Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

– Конечно, они будут сопротивляться до последнего. Ведь вы отняли у них дорогу к жизни, им ничего не остается, как стоять насмерть. Покажи врагу дорогу к жизни! Приоткройте невзначай проход в неприметном месте. Их много, и они разные. Есть и раскаявшиеся, и насильно забранные в шайку. Есть и просто трусы. Увидев проход, они побегут один за другим. И одного почтового чиновника хватит, чтобы повязать их всех! Так и сделали. В результате разбойники были схвачены, доставлены в столицу и казнены.

задание. Как и предполагалось, они его не сделали – 300 ученых не смогли прийти к общему мнению. И вот этот человек произносит: «И после этого вы считаете себя настоящими учеными? Вы не смогли справиться даже с таким простым заданием!»

Тот, кто выступает в роли «хозяина», начинает вводить свою систему ценностей. Это – его следующий шаг в переговорах.

Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

Правила применения техники «Охотник» и вопросов о целях Не реагировать на эмоциональный посыл. Не думать о своих эмоциях, думать об оппоненте. Очень полезно «влезть в его шкуру», почувствовать, что на самом деле он говорит. Реагировать только на саму суть высказывания. Реагировать не на слова, а на истинное послание. Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего». В случае, если вам дают право «выбора без выбора», очень важно также прояснить истинные мотивы нападающего. А

слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать? Поупражняйтесь на этот счет, попробуйте сами сформулировать несколько своих вопросов. Но не забывайте, что смысл должен быть один: «для чего…»

Очень важно, если вам непонятно, что́ человек имел в виду, дойти до сути. Вы увидите, что этот труд вознаграждается. В моем багаже практикующего переговорщика есть множество подходящих для вопроса о цели выражений. Вот лишь некоторые из них: – Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить? – Какое значение вы вкладываете в слова «…»?

Дело в том, что в переговорах легко выделить две роли: охотник и жертва. Так вот, когда мы «охотимся» на переговорах, нам не надо мониторить свои эмоции, нам не надо думать, разозлимся мы или нет. Нам только надо смотреть на своего оппонента и на шаг вперед предугадывать его действия. Не реагировать на эмоциональный посыл, а отзываться на ту суть, которую человек хочет донести. Очень часто, умышленно или нет, человек прячет под негативными высказываниями в наш адрес тот смысл, который он на самом деле хочет до нас донести. «Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!»

Делай что должен, и будь что будет». Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы. Только позитивный образ. Не выяснять, кто сказал, кому сказал. Такие вопросы подтверждают ложную установку. Сосредоточить основную мысль своего послания в одной емкой фразе. Использовать отрицание «напротив». Плавно двигаться и прекращать нападки по формуле жесткого или мягкого прерывания. Мягко и ненавязчиво повторять свою мысль. Не все понимают (или готовы понять) с первого раза. Продолжим наши занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На этот раз задания относятся к технике «Марк Аврелий». Попробуйте ответить

настроены против нашего решения, ваше поведение очевидно направлено на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращаю переговоры. Мягкое прерывание: – К сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, так нам будет сложно достичь целей. Предлагаю вернуться к основной теме переговоров. Правила применения: Прямо и четко сказать собеседнику, что то, что он говорит, и то, как себя ведет, вас не устраивает. Говорить во множественном числе. Обязательно сменить позу, откинуться назад на спинку стула, сделать глубокий вдох. Часто бывает эффективно встать и сделать несколько неторопливых шагов. Но самое главное – движения должны быть плавными и уверенными, никаких рывков и выпадов.