Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Противодействие В тот момент, когда вам резко меняют условия, следует задать себе очень важный вопрос: если бы я обладал ранее теми знаниями о

Или выяснилось, что поставщик не может поставлять дефицитный продукт потому, что предложение на нужный закупщику товар действовало только в паре с абсолютно не востребованным продуктом. Конечно же, выйти из таких переговоров сложно. Ведь вы все уже запланировали, включили в планы продаж или закупок. В случае с моим знакомым он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл. И в момент, когда выяснилось, что есть дополнительные условия, естественно, человек, желая быть последовательным, начинает себя сам уговаривать и сам себе продавать. «Ну, все равно это же отличная машина, и функции какие классные», «Ну да, дадим скидку, но какого клиента приобретаем», «Конечно, не стоило бы брать неликвидный продукт, но что делать, без него никак».

Заманить на крышу и убрать лестницу». Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха. Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания. И в этот самый момент находятся дополнительные преграды на пути, которые абсолютно меняют ход дела. Внезапно появилось предложение от конкурентов с лучшими условиями

Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке: 1. Невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам. 2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте. 3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.

всегда подвижны». – Л. Н. Толстой. «Люди не думают о вас так много, как вам кажется». – Сьюзен Ньюман. «Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». – Авраам Линкольн.

успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». – Генри Форд. «Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». – А. А. Громыко. «По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». – В. К. Тарасов. «Делай что должен, и будь что будет». – Марк Аврелий. «Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». – Макс Фриш. «Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». – Карстен Бредемайер, бизнес-тренер. «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». – Луций Сенека. «Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». – Марк Аврелий. «Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». – Маргарет Тэтчер. «Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». – Никколо Макиавелли. «Если и есть секрет жизненного

ответил: – Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

научишься? – Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам. Чиновник посетителю: – Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок может. – Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Вот умеете же все приметить! Теперь я точно все сделаю правильно. Не подскажете, что конкретно исправить? Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – это цитаты. При использовании в переговорах этой техники важно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.

Итак, сделав комплимент в переговорах, мы получаем большие шансы перевести переговоры в то само рациональное русло. Но обязательно помним правило: сделали комплимент, сразу же вернулись к теме разговора, через запятую. Обязательно вслед за комплиментом произнести фразы из разряда «хочу обратить ваше внимание», «хочу заострить ваше внимание». Это непросто – отвечать позитивом на негативные атаки, однако, если научиться, результат вас поразит. Начальник кричит на подчиненного: – Какой же ты медлительный, когда бегать