Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Жесткое прерывание: – Ваши утверждения не конструктивны. Вы

4. Опровергайте правильно и без провокаций Основной жизненный принцип известного политического деятеля, философа и императора Римской империи Марка Аврелия звучал так: «Делай что должен, и будь что будет». Именно этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляцией, которая и названа в честь этого великого политика – техника «Марк Аврелий».

§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно «и-и-и…». Ждать, пока оппонент продолжит говорить. Доктор, вы мне совершенно не помогаете. Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду. Ну, я не чувствую никакого прогресса. И-и-и…? Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали. Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях? Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна. Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если

– Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры. Также такие переговоры не редкость при продлении трудовых соглашений. – Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества). – Переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Такие переговоры имеют место быть, когда идет торг о цене или других материальных ресурсах. Повышение или снижение арендной платы. – Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть, например, переговоры с новым партнером. – Переговоры в целях сбора информации. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение.

обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; – продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают – в зависимости от ожидаемых ими последствий. Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется. Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы.

Задумайтесь, попадаете ли вы в такие ловушки? Часто бывает, когда один мужчина поддевает женщину, в особенности на работе и уж тем более если они конкуренты: «Ты поступаешь по-женски, это слишком легкомысленно и присуще женщинам». Женщин, особенно деловых, это задевает за струнку самолюбия, и они начинают эмоционально реагировать. Здесь очень важно согласиться: «Согласна. Было бы нелепо, если бы я поступала по-мужски. Я ведь все-таки женщина, как мне еще поступать?»

Ты бываешь неконструктивен». – «Согласен, очень важно не отвлекаться от темы переговоров, давайте еще раз детально все обсудим». Чтобы переговоры не превращались в «пинг-понг», важно после ответной реплики поставить запятую и вернуться к теме переговоров: пауза, ответ, запятая, возврат, перевести взгляд. 2. Эту технику хорошо применить, когда вам что-то говорят про других людей, в особенности когда упоминают, как эти люди говорили про вас. Например: «Ты знаешь, а Иванов всегда говорит, что ты неряшливо одет». Дабы продолжить работу с этим примером, приведу вам следующий анекдот.

Примеры: «Вы слишком жестко ведете переговоры». – «Согласен, это мой стиль»… Но после этого обязательно надо поставить запятую и предложить человеку перейти к обсуждению ранее намеченной темы: «Давайте вернемся к обсуждению нашего вопроса». «Очень часто ты бываешь жесток по отношению к другим людям». – «Согласен, но я работаю над собой. Давайте обсудим мое предложение».

именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан я тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции». Как видим, Бенджамин Франклин учит нас, что согласие – это вовсе не уступка, это серьезная возможность уйти от эмоциональных споров и конфликтов и перейти к рациональному обсуждению. Не на все выпады надо отвечать выпадами. Очень часто достаточно с чем-то согласиться.