Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

поддерживать диалог, без конкретных решений

Несмотря на советы зарубежной бизнес-литературы, в России нельзя уходить от прямого вопроса о цене. Лучше на него давать ответ, используя правило контраста.

суть техники «Реверс» в том, чтобы уточнить, в чем именно сомневается оппонент. Этому помогают открытые вопросы.

важно подвести человека к разговору о его интересах, а не бить сразу в лоб без подготовки. Не стоит делать выводы о его интересах по обстановке в кабинете, можете ошибиться и попасть впросак.

Каждую грань необходимо монетизировать согласно валюте основного интереса. Все должно иметь цену – и репутация, и отзывы, и возможность в будущем увеличить объемы поставок. В вопросе монетизации очень полезно обратиться к стратегическим планам – своим или своей компании

НЕДОВЕРИЕ Недоверие – одна из самых распространенных причин первичного сопротивления. Напомню фразы, которые мы слышим, когда нам не доверяют. «Вряд ли», «сомнительно», «чем вы лучше других», «дорого», «не справитесь», «дороже», «с чем связано», «нет места…». И когда вы слышите подобные фразы в самом начале переговоров, для вас должна сразу зажигаться лампочка в голове: не доверяет.

Четвертый тип – . «Нас все устраивает, у меня все хорошо». «Лучшее – враг хорошего». Человека в принципе все устраивает, он не видит явных причин что-либо менять, когда все работает, и у него уже есть поставщик. Зачем менять пломбы, если зуб не беспокоит?

Третий тип сопротивления – . Протест возникает в том случае, когда то, что мы говорим, не укладывается в картину мира нашего оппонента. Чаще всего протест возникает помимо нашей воли, когда человек смотрит на вас, а ваш внешний вид, офис или что-то в вашем голосе не соответствует его образу продавца того или иного товара.

Наш оппонент, неизвестно по каким причинам, не пускает нас в свой круг доверия, поэтому и отвечать на его возражения пока рано, как рано презентовать и торговаться. На этой стадии одно возражение неминуемо столкнется с другим. Отрубишь одну голову – вырастут две.

Чтобы работнику иметь свой план Б (этот совет очень правильный и грамотный, я его почерпнул на обучении в США), необходимо периодически узнавать свою рыночную стоимость.