Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Прием «взгляд глаза в глаза» применяется в случаях: 1. Начало контакта. Важно установить контакт глаз, продемонстрировать свою эмоциональную силу. 2. Если есть необходимость дать понять оппоненту, что вы разгадали его намерения и «его номер не пройдет». 3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.

Одержать сто побед в ста битвах – это не вершина воинского искусства. Повергнуть врага без сражения – вот вершина. Сунь Цзы

Прием: внимательно слушать оппонента, собирать «бобы»

Как поступать, когда встречаешь «танка»? Опытный переговорщик скажет: и на «танк» есть управа. Существует три стратегии поведения с переговорщиком, избравшего, казалось бы, беспроигрышную модель поведения: 1. Стратегия «двух собак». Необходимо доказать, что вы сильнее. 2. Не поддерживать манеру поведения собеседника. Отвечать на жесткость мягко и тем самым дезориентировать. 3. На короткое время создать «пробивную силу» в нужной точке. «Если вас затягивает омут, не барахтайтесь, наберитесь сил, а потом – сильный рывок».

Каждую грань необходимо монетизировать согласно валюте основного интереса. Все должно иметь цену – и репутация, и отзывы, и возможность в будущем увеличить объемы поставок. В вопросе монетизации очень полезно обратиться к стратегическим планам – своим или своей компании.

Регулятор 4. Борьба во времени

Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете кидать камни в каждую лающую собаку».

Для того, чтобы иметь актуальную дорожную карту переговоров, следует задать себе следующие вопросы: 1. Что я имею в начале пути? 2. Куда я хочу прийти? 3. Реально ли? 4. Как я буду двигаться к цели? 5. Что меня устроит? 6. Что я буду делать в случае положительного решения? 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Это значит, что в бою важнее всего – сила духа. Все второстепенно, важно лишь то, насколько у вас хватает силы духа. И когда мы отстаиваем свои интересы, когда мы находимся в позиции льва, очень важно, насколько у нас развита эта уверенность в своих силах. Насколько у нас хватит силы духа, чтобы бороться за свои интересы.

Произнесите что-нибудь вроде: «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ». Или же: «Я не знаю, будет ли у вас возможность «зайти» в нашу торговую сеть».