Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

должны создать спрос на свой товар. Я могу простоять на перекрестке целый день, предлагая на продажу двадцатидолларовые банкноты по цене в один доллар, и добиться лишь того, что меня арестует полиция. Кто поверит в столь сказочное предложение? Обязательно должен быть подвох. Если бы Гермезяны сделали то, что несколькими месяцами ранее сделала компания «General Motors», — объявили бы, что начнут строительство там, где им предложат наилучшие условия, а не сами предлагали наилучшие условия нам, — мы бы костьми легли, чтобы привлечь их. Нас не пришлось бы уговаривать, насколько выгодно их предложение. Мы бы сами уговорили себя, стремясь обойти конкурентов. Это тот самый урок, который Гек Финн сто лет назад преподал Тому Сойеру. Но, может быть, историю о покраске забора Гермезянам в детстве на ночь не читали. Маркетинг — это не искусство торговли. Он не ограничивается тем, чтобы просто уговорить кого-то чтото купить. Это искусство создания условий, при которых покупатель сам уговаривает себя. А ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие. Урок 2 ВОЗРАЖЕНИЯ НАЙДУТСЯ ДЛЯ ЛЮБОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ СОЗДАЕТ СИТУАЦИИ, ГДЕ ПОКУПАТЕЛЬ САМ УГОВАРИВАЕТ СЕБЯ, НЕВЗИРАЯ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

здания такой атмосферы, когда покупатели становятся сами себе продавцами, а компания берет на себя роль рефери, решающего, кого из них вознаградить сделкой

В «General Motors» понимают необходимость со

Столкнувшись с последствиями крупной ошибки, многие люди опускают руки, получив слишком сильный эмоциональный удар, чтобы сообразить, что любая проблема, которую можно решить с помощью чековой книжки, — вовсе не проблема, а так, расход.

Я просто заехал, чтобы как президент «Mackay Envelope» уверить вас, что наш с вами возможный контракт имеет большое значение. Если нам повезет и мы заключим его, я хочу персонально заверить вас, что вы получите такое качество работы и обслуживания, которого вправе ожидать». Вот и всё.

этом деле нужен профессиональный пиар: статьи, нахваливающие их уже построенный торговый комплекс в Эдмонтоне, «утечка» информации насчет заговора конкурирующих городов, вознамерившихся перехватить проект Гермезянов, тщательно дирижируемые высказывания лиц, определяющих общественное мнение насчет необходимости осуществления этого проекта

если обстановка слишком шикарная; если вы видите слишком много незнакомых лиц; если это слишком далеко от дома; если люди слишком милы; если сделка слишком привлекательная; если ваше участие сулит вам слишком пышный титул — иными словами, даже когда в самом предложении никаких подвохов не заметно, но в контексте всех остальных факторов создается впечатление, что в нем слишком много «слишком», друзья мои, вспомните два волшебных слова: ДЮССЕЛЬДОРФ ПАСУЕТ.

следствие элементарной ошибки в подходе к заключению сделки: прежде чем начать продавать что-нибудь, вы должны создать

Затем как бы невзначай интересуется, какие условия предложили ему другие продавцы. В этот момент покупатель, испытывающий головокружение от успеха, выкладывает на стол главный козырь на любых переговорах: информацию, а именно цены других дилеров.

Теперь вы не только хорошо представляете себе, какова настоящая цена дома, вы не только приучили продавца к мысли, что цену придется снижать, но вы еще и добились этого, не настроив продавца против себя лично. Он встречает вас скорее как избавителя, нежели как заклятого врага.