Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

при увольнении в запас: Отношение к службе в армии: Семья 13. Семейное положение: Фамилия и имя жены (мужа): 14. Образование жены (мужа): 15. Круг интересов жены (мужа), род занятий, членство в каких-либо организациях: 16. Дата свадьбы: 17. Дети (если есть), имена и возраст: Является ли клиент чьим-либо опекуном: 18. Образование детей: 19. Круг интересов детей (их увлечения, проблемы и т. п.): Профессиональная биография 20. Прежние места работы (в обратном порядке, начиная с самого последнего): Фирма: Адрес:

2. Название и адрес фирмы: 3. Домашний адрес: 4. Телефон: служебный: домашний: 5. Дата и место рождения: 6. Рост: Вес: Особенности физического состояния: (Например: лысеет, в отличной форме, артрит, острые боли в спине и т. п.) 7. Средняя школа и год окончания: Высшее учебное заведение: Когда окончил: Специализация: 8. Какие награды получал в колледже: Ученые степени: 9. В каком студенческом объединении состоял: Какими видами спорта занимался: 10. Какие дополнительные учебные курсы прослушал: 11. Если клиент не получил высшего образования, насколько болезненно он это обстоятельство переживает: Чем занимался вместо колледжа: 12. Прохождение военной службы: Звание

ДОСЬЕ НА КЛИЕНТА ИЗ 66 ПУНКТОВ Клиент Дата заполнения: Дата последнего обновления: Кто заполнил анкету: 1. Фамилия, имя: Прозвище: Занимаемая должность:

Все, что касается наших двадцати лучших клиентов, является обязательным чтением для всех, кто работает с этими клиентами.

К сожалению, обычно ваши коллеги считают, что неподписанный заказ не стоит того, чтобы его читать. Я видел это безразличие в замороженном взгляде тысяч продавцов, но именно усвоение информации, собранной в этих 66 пунктах, отличает продавца-профессионала от дилетанта.

ста в бизнесе, потому что в бизнесе есть только люди

Ли Якокка, «тому, кто не умеет ладить с людьми, нет ме

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера

Все мы собираем какие-то сведения о других людях — особенно о тех, на кого мы хотим повлиять. Единственный вопрос, насколько правильно мы трактуем собранные данные и как мы их используем. Каждому, кто ощущает в таком сборе информации запашок слежки в духе «Большого Брата», хочу напомнить одну истину о клиентах: они приходят к вам предубежденные, заранее исполненные недоверием и цинизмом по отношению к вашему продукту. Такая у них работа. А ваша работа как продавца — нейтрализовать эти настроения, чтобы к вашему товару отнеслись с должным вниманием

Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно. Может, ему нужен ваш товар, а возможно, что-то иное: признание, уважение, возможность положиться на кого-то, забота об окружающих, желание оказать услугу, чувство собственного достоинства, дружба — все те вещи, которыми мы, люди, дорожим куда больше, чем торговыми центрами или конвертами