Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

приучали к тому, что на удочку попадаются только глупцы. Но как только находится кто-то еще, готовый испытать судьбу, зная не больше нашего, мы уже готовы присоединиться, и наши жадные руки начинают тянуться вверх. Чем быстрее поднимаются руки остальных, тем выше спрос и тем вероятнее, что мы к ним присоединимся. Наше представление о том, сколько что стоит, определяется не самоценностью товара — идет ли речь о двадцатке за доллар, необычных луковицах тюльпанов или редком драгоценном камне, — а тем спросом, который порождает данный товар

Я както зашел в офис одной из пятисот богатейших компаний мира (давно усвоив, что самое важное для любого продавца — читать то, чем увешаны стены кабинета, в ожидании, когда клиент закончит телефонный разговор)

65. Можете ли вы помочь ему решить эти проблемы: Каким образом: 66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы:

Ваши отношения с клиентом 58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом: 59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента: Если да, то какие: 60. Потребует ли от клиента ваше предложение изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок: 61. Беспокоит ли его прежде всего мнение окружающих: 62. Эгоцентричен ли клиент: Высокоморален: 63. В чем заключаются главные проблемы с точки зрения клиента: 64. Каковы приоритеты руководства компании, представляемой клиентом: Существуют ли конфликты между клиентом и руководством его фирмы

Ужинать: 45. Любимые блюда: 46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил: 47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время: Что любит читать: 48. Как и где клиент обычно проводит отпуск: 49. Какими видами спорта интересуется и за какие команды болеет: 50. Тип и марка автомобиля: 51. Любимые темы для разговора: 52. На кого именно клиент старается произвести впечатление: 53. Каким он хочет выглядеть в их глазах: 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента: 55. Какими своими жизненными достижениями он больше всего гордится: 56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная цель клиента в личной жизни: 57. Какова, по вашему мнению, ближайшая цель клиента в личной жизни:

ным прихожанином: 38. Строго конфиденциальные сведения, НЕ подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, участие в программе «Анонимные алкоголики» и т. п.): 39. Что еще (помимо бизнеса) вызывает у клиента наибольший интерес: Стиль жизни 40. Состояние здоровья: 41. Отношение к алкоголю: 42. Если он сам не пьет, то как относится к употреблению спиртных напитков: 43. Курит ли клиент: Если не курит, то возражает ли он, когда в его присутствии курят другие: 44. Где предпочитает обедать: Ужинать: 45. Любимые блюда: 46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил: 47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время: Что любит читать: 48. Как и где клиент обычно проводит отпуск: 49. Какими видами спорта интересуется и за какие команды болеет: 50. Тип и марка автомобиля: 51. Любимые темы для разговора: 52. На кого именно клиент старается произвести впечатление: 53. Каким он хочет выглядеть в их глазах: 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента: 55. Какими своими жизненными достижениями он больше всего гордится

нии знаком с клиентом: 28. Тип контакта: Характер отношений: 29. Как клиент относится к своей фирме: 30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности: 31. В чем заключается его ближайшая деловая цель: 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент — благополучием фирмы или своим личным благополучием: 33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему: Особые интересы 34. Членство в клубах: 35. Политическая активность: Партия: Значение политики для клиента: 36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства: Какую: 37. Вероисповедание: Является ли ревностным прихожанином: 38. Строго конфиденциальные сведения, НЕ подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, участие в программе «Анонимные алкоголики» и т. п.): 39. Что еще (помимо бизнеса) вызывает у клиента наибольший интерес: Стиль жизни 40. Состояние здоровья: 41. Отношение к алкоголю: 42. Если он сам не пьет, то как относится к употреблению спиртных напитков: 43. Курит ли клиент: Если не курит, то возражает ли он, когда в его присутствии курят другие: 44. Где предпочитает обедать: Ужинать: 45. Любимые блюда: 46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил:

25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании: 26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему: 27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом: 28. Тип контакта: Характер отношений: 29. Как клиент относится к своей фирме: 30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности: 31. В чем заключается его ближайшая деловая цель: 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент — благополучием фирмы или своим личным благополучием: 33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему: Особые интересы 34. Членство в клубах: 35. Политическая активность: Партия: Значение политики для клиента: 36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства: Какую: 37. Вероисповедание: Является ли ревност

Дата приема: увольнения: Занимаемая должность: Фирма: Адрес: Дата приема: увольнения: Занимаемая должность: 21. Предыдущая должность в фирме, где работает сейчас: 22. Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента: 23. Участие в профессиональных ассоциациях: Должность или звание: 24. Кто его наставники, к мнению которых он особо прислушивается: 25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании: 26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему: 27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом: 28. Тип контакта: Характер отношений: 29. Как клиент относится к своей фирме: 30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности: 31. В чем заключается его ближайшая деловая цель: 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент — благополучием фирмы или своим личным благополучием: 33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему: Особые интересы 34. Членство в клубах

Дата приема: увольнения: Занимаемая должность: Фирма: Адрес: Дата приема: увольнения: Занимаемая должность: 21. Предыдущая должность в фирме, где работает сейчас: 22. Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента: 23. Участие в профессиональных ассоциациях: Должность или звание: 24. Кто его наставники, к мнению которых он особо прислушивается: 25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании: 26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему: