Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

«Спешу сообщить Вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи (Вашего подарка, оказанного Вами приема и т. п.)»; «Поздравляю Вас с новым финансированием (домом, заводом, женой, успехами ребенка в теннисе и т. п.)»; «Вот заметка о конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т. п.), которая, как мне кажется, может представлять для Вас интерес».

Есть два варианта построения такого круга знакомств: розничный и оптовый. Розничный метод предполагает разовые контакты, которые накапливаются в результате вашего участия в общественных делах.

Поэтому жизненно важно сфокусировать свое внимание на личностных качествах ваших потенциальных покупателей. Дайте их личности воссият

63. В чем заключаются главные проблемы с точки зрения клиента: 64. Каковы приоритеты руководства компании, представляемой клиентом: Существуют ли конфликты между клиентом и руководством его фирмы: 65. Можете ли вы помочь ему решить эти проблемы: Каким образом: 66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы:

Каждому, кто ощущает в таком сборе информации запашок слежки в духе «Большого Брата», хочу напомнить одну истину о клиентах: они приходят к вам предубежденные, заранее исполненные недоверием и цинизмом по отношению к вашему продукту. Такая у них работа.

Семья 13. Семейное положение: Фамилия и имя жены (мужа): 14. Образование жены (мужа): 15. Круг интересов жены (мужа), род занятий, членство в каких-либо организациях: 16. Дата свадьбы: 17. Дети (если есть), имена и возраст: Является ли клиент чьим-либо опекуном: 18. Образование детей: 19. Круг интересов детей (их увлечения, проблемы и т. п.): Профессиональная биография 20. Прежние места работы (в обратном порядке, начиная с самого последнего): Фирма:

4. Телефон: служебный: домашний: 5. Дата и место рождения: 6. Рост: Вес: Особенности физического состояния: (Например: лысеет, в отличной форме, артрит, острые боли в спине и т. п.) 7. Средняя школа и год окончания: Высшее учебное заведение: Когда окончил: Специализация: 8. Какие награды получал в колледже: Ученые степени: 9. В каком студенческом объединении состоял: Какими видами спорта занимался: 10. Какие дополнительные учебные курсы прослушал: 11. Если клиент не получил высшего образования, насколько болезненно он это обстоятельство переживает: Чем занимался вместо колледжа: 12. Прохождение военной службы: Звание при увольнении в запас: Отношение к службе в армии:

26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему: 27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом: 28. Тип контакта: Характер отношений: 29. Как клиент относится к своей фирме: 30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности: 31. В чем заключается его ближайшая деловая цель: 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент — благополучием фирмы или своим личным благополучием: 33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему:

Клиент Дата заполнения: Дата последнего обновления: Кто заполнил анкету: 1. Фамилия, имя: Прозвище: Занимаемая должность: 2. Название и адрес фирмы:

Ужинать: 45. Любимые блюда: 46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил: 47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время: Что любит читать: 48. Как и где клиент обычно проводит отпуск: 49. Какими видами спорта интересуется и за какие команды болеет: 50. Тип и марка автомобиля: 51. Любимые темы для разговора: 52. На кого именно клиент старается произвести впечатление: 53. Каким он хочет выглядеть в их глазах: 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента: 55. Какими своими жизненными достижениями он больше всего гордится: