Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

Это самая трудная часть, но только так вы сможете разбогатеть».

В своем выступлении он сказал, что для построения успешного предприятия нужно пройти четыре этапа. Первый: найти капитал. Второй: найти благоприятную среду для использования этого капитала. Третий: подобрать людей на ключевые посты. Тут он сделал долгую паузу и сказал: «До сих пор я не сказал ничего такого, чего бы вы не знали раньше. Но есть и четвертый пункт, самый важный. Вы должны знать, когда вам следует отойти в сторону и не ме

предателя», который откроет продавцу крепостные ворота; упорство, давление, ультиматумы. Покупатель применяет оборонительные средства: разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21); затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор — все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия; мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки... и опять же изматывающие продавца; нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши.

гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск

В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы: разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»; проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем; пропаганда через рекламу и пиар;

«Отис» — это название компании, изготавливающей лифты, а лифты служат для подъема. Появляется менеджер. Он уводит продавца в другую комнату, предоставляя покупателю возможность немного потомиться, после чего продавец возвращается, говорит, что Отис сделку не пропускает, и затем выдвигает именно такие условия, которые предлагали покупателю другие дилеры. Почему, спросите вы, покупателю просто не плюнуть и уйти?

позвоните мне и сообщите, что есть место и что можно собирать вещи, я приеду и в долгу перед вами не останусь». Затем я называю свое имя и номер телефона и пересылаю деньги. Мне всегда перезванивают.

Послушайте, у вас в отеле пятьсот номеров, и все забронированы. Я знаю и вы знаете, что кто-нибудь из этих пятисот человек не приедет. Кто-то заболеет. Кто-то не сможет оторваться от дел. Мало ли что. Из пятисот человек с кем-нибудь что-то обязательно случится. Единственное, что мы не знаем, — с кем конкретно. Поэтому я прошу, конечно, не того, чтобы мне забронировали номер, но чтобы мое имя внесли в резерв. Я уверен, что место обязательно освободится, и поэтому высылаю заранее деньги. Вы также можете быть уверены, что, ко

Вы начинаете овладевать основой всех методов ведения переговоров: информированностью.

Они изучают своих кумиров, копируют их поведение, состязаются с ними и даже пытаются их превзойти. Это не кончается с детством. Они постоянно подстегивают себя, настраиваясь на новые свершения. Они превосходят своих прежних героев и находят новых. Они превосходят самих себя и ставят новые цели. Существует ли лучший способ проверить себя, понравиться самому себе и достигать все новых высот, чем стремление быть похожим на своего кумира? Посмотрите на себя в зеркало. Если вам нравится то, что вы видите, не забывайте: было бы неплохо, если бы это чувство удовлетворенности собой сохранилось и завтра утром, и послезавтра.