Цитаты из книги «Переговоры»

Термин BATNA (сокращение от best alternative to a negotiated agreement — «лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению») был предложен несколько лет назад Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражения» и отражает образ действий, которого следует придерживаться, если сделка невозможна.

переговорах играют роль три элемента. Рассматриваемые вопросы открыто обсуждаются для достижения однозначного соглашения. Позиции — мнение каждой из сторон по этим вопросам. Интересы — это неявные потребности, на которые окажет влияние соглашение.

Но в действительности понять интересы противоположной стороны и сформулировать решение таким образом, чтобы вторая сторона по своим собственным причинам с ним согласилась, — это ключ к совместному созданию устойчивой стоимости переговоров и заявлению о ней. Однако даже опытные переговорщики совершают шесть распространенных ошибок, которые не дают им решить главную проблему переговоров.

Эта стратегия применима в любом споре, который отвечает четырем условиям: вы сделали разумное предложение, которое было встречено неразумным контрпредложением; вы убеждены в том, что ваше предложение должно быть признано справедливым; доводить спор до судебной тяжбы слишком дорого; ни одна из сторон не может с легкостью отказаться от сделки.

Если контрпредложение неразумно, следует задать вопрос, действительно ли вторая сторона считает, что ее предложение справедливо. Если ответ положительный, предложите представить оба предложения на «арбитраж маятника».

по мере расширения применения «арбитража маятника» это будет частым результатом: сторона, которой брошен подобный вызов, быстро вернется за стол переговоров с более разумной позицией.

Этот вопрос вдохновил нас предложить испытание «арбитражем маятника» — новую стратегию переговоров для эффективного достижения справедливых соглашений, даже если приходится иметь дело, казалось бы, с неблагоразумными оппонентами. Этот

Определите, в каком объеме делиться информацией и когда

Для начала концентрируйтесь на фронте, где успех на нынешней стадии требуется для прогресса в дальнейшем или где он дает положительный отклик, приносит уважение и усиливает влияние среди сторон или укрепляет вашу позицию на следующих этапах. Успех на ранней стадии может значительно повысить ценность в дальнейшем, а провал в начале — исключить возможность успеха в будущем.

Он логически рассудил, что ценность WebTV резко взлетит, если ему удастся заручиться поддержкой как минимум одной значимой фирмы — производителя бытовой электроники.