Цитаты из книги «Переговоры»

переговоры — это «искусство позволить

Как переговорщик вы стремитесь отстоять свои интересы в полном объеме, убедив другую сторону согласиться (причем от всей души) на предложение, которое больше отвечает вашим интересам, чем лучшая из альтернатив. Но с чего бы второй стороне говорить «да»? Потому что сделка отвечает ее собственным интересам полнее, чем собственная лучшая альтернатива. Итак, ваша задача как переговорщика состоит в том, чтобы, действуя в своих интересах, понять и сформулировать вероятное решение другой стороны о том, стоит ли заключать сделку, так, чтобы оппонент в своих собственных интересах выбрал то, что нужно вам.

Феликс Рогатин как-то заметил: «Большинство сделок на 50% — эмоции и на 50% — экономика».

итальянский дипломат Даниэль Варе применительно к дипломатии, переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

тели спросить, почему, несмотря на более высокую цену, у нас много покупателей и их число все растет? Мы оба знаем, что никто не будет платить больше за то, что того не стоит, так что давайте обсудим, какую ценность мы предлагаем, чтобы вы выбрали наилучший вариант для себя».

Чтобы убедить людей открыто рассказать о проблемах, обеспечьте им безопасность. Объясните, что у вас достаточно опыта, чтобы понимать: любая сделка и взаимоотношения могут сталкиваться со сложностями и неполадками, и вы хотите лучше знать конкретные факторы риска, которые могут сыграть свою роль в этой ситуации.

заключить сделку на первоначальных условиях и объяснили, что это вопрос в равной степени принципиальный и экономический.

первая ошибка — это концентрироваться исключительно на собственной проблеме. Решайте проблему второй стороны так, чтобы это стало способом решить вашу собственную.