Цитаты из книги «Переговоры»

«Ученые садятся за стол переговоров».)

компаниям «необходимо сделать заключение сделок ключевой компетенцией».

За заголовками деловых новостей скрываются бесконечные переговоры, которые руководители компаний ведут с покупателями и поставщиками, крупными держателями акций и кредиторами, потенциальными партнерами по совместному предприятию или альянсу, сотрудниками своих собственных компаний и представителями других государств.

Новый образ мыслей Вот пять подходов, которые могут помочь вашей переговорной команде перейти от менталитета, ориентированного на заключение сделок, к образу мыслей людей, нацеленных на их практическую реализацию. Мысленно начните с конца. Представьте, что с момента заключения сделки прошел год. Что пошло не так? Как вы узнали, что все получилось? Кого следовало привлечь на более раннем этапе? Помогите второй стороне подготовиться. Применять ко второй стороне эффект неожиданности не имеет смысла, ведь, если она пообещает то, что не сможет выполнить, проиграют все. Воспринимайте координирование как общую задачу. Если интересы вашего визави не скоординированы, это и ваша проблема. Рассказывайте одно и то же. Проинструктируйте команды реализаторов с обеих сторон, чтобы все обладали одинаковой информацией. Рассматривайте переговоры как бизнес-процесс. Сочетайте ответственный процесс подготовки с резюме по итогам переговоров.

В каждой культуре — свои нормы общения, и со временем вы поймете: то, что приводит к «да» в одной культуре, может стать причиной для «нет» в другой. Решение Недопонимание можно уменьшить, следуя пяти практическим правилам: Придумайте, как выразить несогласие. Узнайте, что означает эмоциональная экспрессивность. Узнайте, на чем в этой культуре строится доверие. Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» или «нет». Опасайтесь перехода диалога в письменную форму.

Не покидайте стол переговоров То, что не подлежит обсуждению сегодня, возможно, получится обсудить завтра. Со временем интересы и ограничения меняются. Когда вам говорят «нет», это значит лишь «Нет, с учетом моего сегодняшнего взгляда на ситуацию». Месяц спустя тот же человек, возможно, сможет сделать то, что не мог раньше, — отодвинуть конечный срок действия предложения или поднять вам зарплату.

Жесткие переговоры о размере зарплаты или долгое промедление в подтверждении официального предложения о работе могут заставить вас считать, что потенциальный работодатель имеет на вас зуб. Но если вы достаточно далеко углубились в процесс, то вы этим людям симпатичны и они хотят, чтобы так продолжалось и дальше. Нежелание продвинуться по конкретному вопросу может просто отражать ограничения, которые вы не в полной мере способны оценить. Задержка в получении письма с предложением работы может просто значить, что вы не единственная забота в жизни сотрудника отдела персонала. Оставайтесь на связи, но сохраняйте терпение.

Мой вам совет: если что-то для вас важно, без всяких сомнений начинайте переговоры. Но не торгуйтесь по каждому пустяку. Борьба за то, чтобы получить чуть-чуть больше, может действовать людям на нервы

Не ведите переговоры ради переговоров Поборите искушение доказать, что вы великий переговорщик.

Мой вам совет: никогда не лгите на переговорах. Зачастую это может обернуться не в вашу пользу; если даже такого не произойдет, это все равно неэтично. Есть и еще один риск: столкнувшись с неудобным вопросом, вы, возможно, слишком сильно постараетесь произвести хорошее впечатление на собеседника, и это закончится потерей рычага влияния. Дело вот в чем: необходимо заранее приготовиться к вопросам и темам, которые вызовут у вас желание защищаться, дискомфорт или выявят ваши слабые стороны. Ваша цель — отвечать честно и при этом не производить впечатления непривлекательного кандидата — и не слишком терять силу своей переговорной позиции.