Цитаты из книги «Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

Если, к примеру, компания заявляет о своем инновационном характере, ей необходимо набирать и обучать смелых новаторов, поощрять изобретательство. Причем для каждой должности — мастера цеха, водителя фургона, бухгалтера, торгового агента — нужно определить, в чем на ней может проявляться инновационность.

Марк Твен признавался: «Мне редко удавалось увидеть возможность прежде, чем она переставала быть таковой».

Джон Р. Пирс из Bell Labs дал прекрасное объяснение тому, почему предсказания так часто не сбываются: «Основная проблема с будущим заключается в том, что оно не одно».

Вот тест, позволяющий определить хорошего консультанта. Спросите его: «Который час?» Первый вариант: «Точное время — девять часов тридцать две минуты и десять секунд». Наймите этого человека, если вам требуется педантичное исследование, насыщенное фактами. Второй вариант: «А какой вам нужен?» Наймите его, если вы на самом деле хотите не совета, а лишнего подтверждения собственной правоты. Третий вариант: «А почему вы спросили?» Такого консультанта следует нанять, если вам нужен человек с нетривиальным мышлением — например, чтобы найти оригинальный подход к проблеме. Питер Друкер говорил, что его основное достоинство как консультанта — это ничего не знать и задавать клиенту элементарные вопросы.

Итак, каковы главные роли маркетолога по отношению к потребителям? Это как минимум: поиск и оценка новых возможностей; фиксирование восприятия, предпочтений и требований потребителей; передача пожеланий и ожиданий потребителей подразделениям, отвечающим за создание новых продуктов; обеспечение правильного приема заказов и своевременной поставки товаров; проверка того, что потребителям предоставлены инструкции по использованию товара, а также, при необходимости, обучение и техническая помощь; поддержание контакта с покупателями после продажи с целью убедиться в том, что они удовлетворены; сбор предложений от потребителей по усовершенствованию продуктов и услуг, передача этих предложений в соответствующие подразделения.

От ориентации на продукт к ориентации на клиента. Если компания перестает фокусироваться на своей продукции и начинает фокусироваться на клиентах, это верный признак зрелости маркетинга.

Как компании решают, что им продавать? Есть четыре пути: продать то, что у тебя уже есть. сделать то, что кто-либо у тебя попросит. предвосхитить чью-либо просьбу. сделать что-то такое, о чем никто тебя не просил, но что всем очень понравится. Последний путь — самый рискованный, но и выиграть на нем можно больше.

«Вести собственный бизнес значит работать по 80 часов в неделю, чтобы избежать работы по 40 часов в неделю на кого-то еще». (Рамона Е. Ф. Арнетт).

Отдел продаж — это не вся компания, но было бы лучше, если бы вся компания смогла им стать. Не каждый в компании — менеджер по маркетингу, но каждому следовало бы им быть. Эту точку зрения упомянул Хироюки Такэути в связи с японскими компаниями: «В 50% японских компаний нет отдела маркетинга, и в 90% нет специальной структурной единицы, отвечающей за маркетинговые исследования. Причина та, что каждый считается специалистом по маркетингу».

Тот, кто знает рыбьи повадки лучше, чем привычки других рыбаков, оказывается в выигрыше.