Цитаты из книг автора «Филип Котлер»

Джон Р. Пирс из Bell Labs дал прекрасное объяснение тому, почему предсказания так часто не сбываются: «Основная проблема с будущим заключается в том, что оно не одно».

Вот тест, позволяющий определить хорошего консультанта. Спросите его: «Который час?» Первый вариант: «Точное время — девять часов тридцать две минуты и десять секунд». Наймите этого человека, если вам требуется педантичное исследование, насыщенное фактами. Второй вариант: «А какой вам нужен?» Наймите его, если вы на самом деле хотите не совета, а лишнего подтверждения собственной правоты. Третий вариант: «А почему вы спросили?» Такого консультанта следует нанять, если вам нужен человек с нетривиальным мышлением — например, чтобы найти оригинальный подход к проблеме. Питер Друкер говорил, что его основное достоинство как консультанта — это ничего не знать и задавать клиенту элементарные вопросы.

Итак, каковы главные роли маркетолога по отношению к потребителям? Это как минимум: поиск и оценка новых возможностей; фиксирование восприятия, предпочтений и требований потребителей; передача пожеланий и ожиданий потребителей подразделениям, отвечающим за создание новых продуктов; обеспечение правильного приема заказов и своевременной поставки товаров; проверка того, что потребителям предоставлены инструкции по использованию товара, а также, при необходимости, обучение и техническая помощь; поддержание контакта с покупателями после продажи с целью убедиться в том, что они удовлетворены; сбор предложений от потребителей по усовершенствованию продуктов и услуг, передача этих предложений в соответствующие подразделения.

Восприятие можно определить как «процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира».

В любом случае сначала попробуйте сегментировать участников рынка по потребностям или искомым выгодам. Затем постарайтесь найти демографические описания, которые могут коррелировать с этими потребностями и выгодами, — это облегчит вам поиск потенциальных покупателей.

От ориентации на продукт к ориентации на клиента. Если компания перестает фокусироваться на своей продукции и начинает фокусироваться на клиентах, это верный признак зрелости маркетинга.

«Вести собственный бизнес значит работать по 80 часов в неделю, чтобы избежать работы по 40 часов в неделю на кого-то еще». (Рамона Е. Ф. Арнетт).

Отдел продаж — это не вся компания, но было бы лучше, если бы вся компания смогла им стать. Не каждый в компании — менеджер по маркетингу, но каждому следовало бы им быть. Эту точку зрения упомянул Хироюки Такэути в связи с японскими компаниями: «В 50% японских компаний нет отдела маркетинга, и в 90% нет специальной структурной единицы, отвечающей за маркетинговые исследования. Причина та, что каждый считается специалистом по маркетингу».

Тот, кто знает рыбьи повадки лучше, чем привычки других рыбаков, оказывается в выигрыше.

Хочется надеяться, что ваша компания привлечет только хороших конкурентов. Хорошие конкуренты — благо, они — словно хорошие наставники, которые раскрывают нам глаза на наши недостатки и помогают нам отточить свое мастерство. Средние конкуренты — помеха. Скверные конкуренты — беда для любого порядочного конкурента.