Цитаты из книги «Мастер аргумента»

Объективность. Для окончательного понимания, что такое возражение, нужен третий критерий — объективность. Для ЖиП необходимо наступление факта (объективного события)

Событие. ЖиП возможны лишь при наличии произошедшего события, которое послужило причиной для обращения к обязательствам продавца.

Обязательства. Самый главный критерий:

Однако в смиренном спокойствии просьбы скрывается подводный камень: продавцы и специалисты клиентского сервиса часто не уделяют таким «легким» обращениям должного внимания. Подобное безразличие или невнимательность неумолимо превращают просьбу в претензию, минуя жалобу, поскольку уравновешенный клиент точно знает, чего он хочет, и с легкостью может сформулировать свои требования.

большинство людей не высказывают свое мнение до тех пор, пока их не доведут до ручки .

Процесс продажи целиком состоит из общения с клиентом или, если смотреть шире, с человеком. Переговоры, как оказалось, тоже состоят из общения одного человека с другим.При продаже у тебя есть цель. Другими словами, тебе что-то нужно от клиента.При переговорах у тебя тоже есть цель: тебе тоже что-то нужно от оппонента.Потом я вспомнил математику: если А = Б, а Б = В, значит, А = В. В чем тогда разница? Почему существуют два разных тренинга?

«Всегда была, есть и будет пропасть между тем, что говорит один, и тем, что понимает другой»

Эволюция идет по пути упрощения. Не по пути примитивизма, заметьте, это разные вещи, а именно упрощения. Давайте и мы последуем природе.

Обратите внимание: речь идет о согласии с правом оппонента высказывать именно такую точку зрения, а не с самой точкой зрения!

и в интонациях, а также в жестах и мимике