Цитаты из книги «Мастер аргумента»

От простого прочтения книги ваша жизнь вряд ли изменится

овек, в чем причина возражения. Правила (как это сделать

ие изобилия. Отсюда следует правило: не аргументируйте и не предлагайте решение, пока не узнаете причину

негативный случай в прошлом и сформированные им психологические установки, например недоверие к окружающим; недоверие на национальной почве;страх глупо выглядеть;страх потерять деньги;боязнь сделать неправильный выбор;желание быть умным, успешным, эффективным;уверенность в себе и обширные знания по данной теме;неуверенность в себе;непонимание, незнание и, как следствие, сомнение;страх потерять работу или хорошее отношение руководства; личная неприязнь к продавцу и т.

Причина возражения — это конкретный случай, действие, событие, ситуация, обстоятельство, информация или установка мышления человека, вступающая в конфликт с чем-либо и побуждающая возражать. Это спусковой крючок возражения.

Стереотип восприятия возражения как нападения подсказывает нам бороться с точкой зрения и с человеком. Стереотип думать за других утверждает, что уже с первой фразы мы поняли позицию собеседника, и подталкивает не тратить зря время и начать аргументировать! И в итоге мы получаем такую картину: не успел человек открыть рот, как мы уже «всё поняли» и быстренько доказали ему, что он не прав, причем зачастую не в том аспекте, который он имел в виду. Занавес!

ый шаг, именно он ведет к успеху. Наша универсальная установка мышления гласит: думай за других!

вспоминать о правиле УМС и говорить самому себе: «Я молчу и слушаю! Иногда задаю вопросы, потом молчу и внимательно слушаю!»

правилом Умного Собеседника: уточняй — молчи — слушай (УМС).

начните задавать вопросы о человеке и слушать ответы.