Цитаты из книги «Мастер аргумента»

все хотят быть правыми, и каждый хочет, чтобы события развивались по его плану, даже если плана как такового нет! Догадываетесь, какое возникает противоречие? Именно поэтому мы чаще всего начинаем аргументировать, не дослушав собеседника, — чтобы заранее выставить защиту!

И каждый делает то, что предписано ролью: клиент боится принять неправильное решение и еще много чего.

Оказалось, что, как только мы надеваем на себя некую роль, вместе с ней мы получаем и соответствующее мыш

осознание шаблонности своих взглядов поможет вам лучше понимать других, а значит, договариваться с абсолютно разными людьми. Вы точно такой же человек, как и ваши клиенты, и все мы видим мир сквозь призму своих устоявшихся взглядов даже тогда, когда уверены, что максимально объективны. Если вы примете это, то сможете легко и безоценочно принимать взгляды других людей и получать совсем иные результаты от общения

Что касается возражения, оно всегда субъективно «Две недели — это слишком долго!» — субъективное мнение.

Первое, за что стоит быть благодарным жалующемуся человеку, — это за обратную связь, которая помогает развиваться и улучшать бизнес. Ведь . Жалоба — это форма обратной связи. Но получить пользу от жалобы можно лишь при одном условии: если вы считаете ее позитивным событием. Если же она вас раздражает, как и человек, который ее высказал, — шансов почти нет.

Понимая принципы, вы обретаете свободу действий и начинаете видеть, где не работают правила. Это глубинный слой. Правила говорят нам о том, как надо делать, а принципы — о том, как и почему работают правила.

Если я правильно понимаю, вы планируете пользоваться товаром только три года, как раз период действия гарантии? Если я правильно понимаю, вы хотели бы иметь гарантии?

Мало того что сознание подставляет свои собственные образы и значения, так есть еще один параметр: мы не были в той ситуации, в которой был человек, и не переживали его опыт. А если и думаем, что были, то чаще всего не совсем в такой ситуации, а только в похожей.

адресная презентация, нацеленная на решение этой конкретной проблемы, вызывает активный интерес