Цитаты из книги «Мастер аргумента»

Определяйте цель каждого общения заранее

В бизнесе у клиента и продавца или у оппонентов на переговорах всегда есть конкретные цели, даже если их не называют вслух. И любое согласие влечет за собой обязательства и определенный результат. Если же участник делового общения не будет ставить перед собой четкие цели, то ничего не достигнет

Убедительные аргументы делают идею «правильной».

Если я хочу, чтобы собеседник добровольно принял мою точку зрения, то моей целью не может быть изменение его мнения — это его собственная территория, и он сам за нее отвечает. Чтобы диалог не превратился в военные действия, необходимо: Узнать настоящую причину возражения и его цель.

Когда дискутируют два человека с разными точками зрения, в целом стремящиеся к согласию, как вы думаете, чья точка зрения будет принята? Вероятнее всего, того, чьи идеи достаточно аргументированы! Понятие «достаточно» здесь означает ровно столько, чтобы другой человек позволил себе использовать эти аргументы для изменения своей точки зрения.

Четвертые, заявляя, что им ничего не надо или у них все есть, на самом деле стесняются сказать следующее: «Нам так часто звонили дилетанты с одинаковыми предложениями и без всякого интереса к нам, что нас просто бесит каждый новый подобный звонок». И при этом почти никто не говорит настоящую цель и причину. И это абсолютно нормальное поведение

Большинство людей, возражая, тоже манипулируют, но чаще всего абсолютно без злого умысла. Ведь они не называют свою цель. Например, говоря: «Дорого», многие хотят скидку, но молчат об этом, а могли бы прямо сказать: «Моя цель — скидка!» Другие, утверждая, что в другом месте могут купить дешевле, хотят получить какое-то обоснование

Сказать правду не означает заявить клиенту, что вы хотите заработать на нем. Несмотря на то что это правда, не все готовы услышать именно такую формулировку. Вот почему так важно иметь богатый словарный запас и уметь пользоваться русским языком, чтобы подобрать текст, который не отпугнет вашего клиента. Но признать, что продавец продает, а клиент покупает

Как только вы сообщаете людям настоящую цель своих действий или влияния, то воздействие перестает быть манипуляцией выбор — сотрудничать с вами или нет!

манипуляция эффективна! Но только в краткосрочной перспективе, или, другими словами, . Странно было бы думать, что вы во второй раз захотите иметь дело с тем, кто вас кинул