Цитаты из книги «Мастер аргумента»

Отговорки можно перечислить. Мне надо подумать. Мне надо посоветоваться. Мне нужно еще посмотреть (позвонить, узнать). Мне надо «переспать с этой мыслью». Мне нужно время, чтобы решить. Я не готов прямо сейчас принять решение. Ну я не знаю… Я просто смотрю. Человек точно так же не называет настоящие причины, а отговаривается, выдвигая явно нереальные условия. Обычно речь идет о цене. Например, услуга стоит десять тысяч рублей, а клиент говорит: «Вот если бы это стоило пять тысяч, я бы купил»

Если же человек возражает, то: Ему все еще от вас что-то нужно, иначе он бы давно ушел.

Активная работа с возражениями первична, так как позволяет если не избежать возражений, то свести их к минимуму. Она состоит из ключевых навыков активных продаж

Вы точно так же подвержены аналогичному влиянию со стороны оппонента. Кстати, по этой же причине обаятельные и симпатичные люди в жизни имеют больше возможностей

Если вы удержитесь от привычки презентовать, а расспросите и выслушаете, то, вероятнее всего, вы намного лучше узнаете истинные потребности вашего собеседника. И тогда вы сможете воспользоваться своим умением презентовать точечно и максимально эффективно: говорить только то, что важно данному человеку, а не выливать на него поток лишней информации, которая вызывает желание поспорить

Соблюдая спокойствие, вы сохраняете способность принимать взвешенные, разумные решения.

Вы услышали возражение, к которому основательно готовились, с которым не раз встречались и на которое у вас есть великолепные, убедительнейшие аргументы! За доли секунды вас охватила радость и уверенность, что результат у вас в кармане! Вы расслабились — и попались: здравствуй, нужда! Вы зацепились за результат, которого еще нет, который сами придумали. Ваша чрезмерная уверенность в успехе и эмоция радости подталкивают вас сразу аргументировать, вместо того чтобы внимательно слушать, анализировать, задавать вопросы и проверять свое понимание ситуации. Ведь у вас есть прекрасный аргумент, и вы уверены, что он сработает! Вы на крючке — в нужде!

Почувствовав нужду, большинство людей интуитивно стараются избегать оппонента, другие же, имея опыт и понимая его слабость, побуждают пойти на уступки. Вот почему так не любят продавцов: б льшая часть из них перманентно находится в нужде!

переговоров. Если вы находитесь в состоянии изобилия, то не зависите от других людей и от ситуации, у вас есть лишь желание решить вопрос, и вы делаете то, что считаете эффективным. Именно это состояние ощущают люди, когда общаются с вами. У одних пропадает страх, что вы манипулируете ими, стремитесь их обмануть или хитростью склонить к неудобному решению, и они продолжают оставаться с вами. Другие — те, кто сам хочет манипулировать вами, — не смогут этого сделать

Когда вы признаёте за другим человеком право иметь отличную от вашей точку зрения и отказаться от соглашения и при этом искренне хотите работать с ним (договориться, решить вопрос, помочь ему), то вы можете испытать следующее состояние: вы искренне хотите действовать и получить результат, но не нуждаетесь ни в результате, ни в человеке и не боитесь их потерять