Цитаты из книги «Мастер аргумента»

вряд ли кто-нибудь решится приехать к вам с таким предложением, как у меня.

человек, сумевший сформулировать вопрос, уже наполовину знает ответ

Да, вопрос Обратите внимание, что ключевым словом в принятии мы направляем общение в определенное русло и к конкретному заготовленному аргументу о надежности, гарантийных обязательствах, качественном сервисе и т. д.

Почему я назвал это принятие красивым? Просто потому, что оно звучит красивее в сравнении с простым. Главное — подставить в него то, что вы услышали и поняли из слов клиента. Да, вопрос выполнения обязательств очень важен.

А вот так выглядит универсальное красивое принятие. очень важен». Пожалуйста, говорите именно так, как здесь написано, никакого креатива.

Вариант первый — универсальное простое принятие. Произнося эту фразу, вы соглашаетесь с правом человека на его точку зрения, но не с ней самой. Давайте рассмотрим простое принятие на примерах.

если мы хотим с самого начала исключить контекст борьбы, наша первая задача — не использовать драйвер, то есть спокойно принять возражение. Сделать то, чего человек не ожидает и что может послужить фундаментом для дальнейшего понимания и общения. Этот первый шаг отработки возражений так и называется — принятие

Всякий человек чувствует отношение к нему собеседника и его настрой. (Отношение — это контекст, продолжительное мировоззренческое состояние, а настрой — состояние в данный момент.) Для этого не нужно учиться в школе или университете — это дано от рождения, иначе бы человечество не выжило. Можно иметь очень низкий IQ, но при этом замечательно себя чувствовать; ум тут не играет никакой роли. Никакой эзотерики и магии! Настрой выражается в звучании голоса, в выборе слов и в интонациях, а также в жестах и мимике.

И продажа, и переговоры, и работа с возражениями — это не искусство (в смысле высшего озарения и божественного таланта), а . Импровизация также не искусство, а свободное использование ранее освоенных шаблонов в произвольной последовательности

искусство — это прежде всего набор умений и знаний, полученных путем проб и ошибок.