Цитаты из книг автора «Евгений Жигилий»

Алгоритм проактивного подхода включает в себя пять простых шагов. Осознать (заметить) происходящую (наступившую) сейчас ситуацию и внутренне ненадолго остановиться (часто мы просто слишком поздно понимаем, что что-то происходит). Вспомнить, что единственным врагом является наша реакция на наши же эмоции. Определить, к какому решению или действию подталкивает «естественная» первая реакция, и не делать этого. Определить, чем вызвана сложившаяся ситуация, какие ваши действия и проявления могли стать ее причиной. Определить, что означает эта ситуация с точки зрения развития и достижения результата. Решить, какое максимально выгодное действие вы сделали бы, если бы не испытывали эмоций, которые сейчас переживаете, а были в состоянии гармонии с собой. И совершить это действие (оно будет всегда отличаться от того, к которому вас подталкивает реакция!).

Проактивный подход — это состояние мировоззрения, при котором мы осознанно выбираем, как реагировать на эмоции, вызываемые событиями и ситуациями.

мы с вами ведем речь о холодных звонках! Тот, кто решает их делать, на самом деле выбирает гораздо большее, чем просто активные продажи, — он решает самостоятельно строить свою жизнь и успех. Действительно, большинство людей, которым мы делаем холодные звонки, говорят нам «нет», это факт. Но вопрос не в том, что они говорят «нет», а в том, как мы к этому относимся и что предпринимаем дальше! Ведь оставшиеся говорят «да». И даже если сейчас у вас не самая высокая результативность, то это только вопрос тренировки навыков и дисциплинированного труда. Что может один — может и другой!

Яркий пример нежелания быть жертвой обстоятельств — слепой летчик Майлз Хилтон-Барбер из Зимбабве, который к 30 годам полностью ослеп из-за наследственного заболевания. Поначалу он впал в уныние. Но изменил отношение к жизни после слов старшего брата, так же ослепшего: «Ты слепой, этого уже не изменить! Проблема не в том, что ты слепой, а в том, как ты к этому относишься. Если хочешь чего-нибудь добиться в жизни, начинай не с того, что ты слепой, а со своей цели!» На сегодня Майлз пешком преодолел 150-километровый марафон Des Sables через пески Сахары, поднялся в Гималаи, стал первым незрячим человеком, преодолевшим 400-километровый путь через Антарктиду на санях,

Если начало разговора рассчитано на то, чтобы произвести позитивное впечатление и перехватить инициативу — увести от обсуждения вопросов о ценах, скидках и наличии и завязать разговор, то клиенты во время разведки будут задавать вопросы. Страх перед ними и вероятность «выбиться из алгоритма» чувствуют почти все продавцы-новички. И он обоснованный: пока думаешь, что сказать и спросить, невозможно параллельно отвечать на вопросы. Только когда наши вопросы и ответы на возможные вопросы клиентов будут «выговариваться» сами, тогда исчезает страх, и все пойдет как по маслу. Это достигается дисциплинированной тренировкой, одних знаний недостаточно! Перехват инициативы второго уровня — навык ведения беседы, это получается, лишь когда вы идеально знаете продукт и скрипты.

Итак, особенности закрытых вопросов. Задавая много вопросов, узнаешь минимум информации. Разговор начинает напоминать допрос. Получаешь односложные ответы, часто «нет»! Разговор «захлопывается», не появляется повода продолжать общение. Используются для уточнения, обратной связи и закрытия.

Поясняем причину ожидания. Вам нужно время, чтобы уточнить информацию. Если не называть причину, клиенту будет непонятно, что происходит. Называем, сколько времени займет ожидание. «Закрываем» фразу, спросив клиента: «Хорошо?» — после которой становится ясно, что человек все понял.

Мне необходимо время, чтобы уточнить информацию. Пожалуйста, оставайтесь на линии, это займет ориентировочно 15 секунд. Хорошо?

мосты»: кстати, говоря о вас, говоря о, к вопросу о, касаясь темы, возвращаясь к вопросу, разрешите задать пару вопросов?

Тренировка. Задание № 8. Попросите своего партнера сделать вам 20 звонков и спросить: «А скидки есть?» Ваша задача дать ответ: