Цитаты из книг автора «Евгений Жигилий»

задача — ответить на вопрос о цене, не акцентируя внимание на сумме, чтобы у нас появилась возможность поговорить о ценностях, обсудить выгоды приобретения у нас!

клиенты, покупаем только в том случае, если ценность товара или услуги выше цены!

Вопрос демпинга — работы на максимальном снижении цен — я рассматривать не стану. Любой может «продавать», если товар у него дешевле, чем у всех других! Но стоит ли вообще учиться таким «продажам»?

Правило гласит: при входящем звонке знакомься в начале разговора, но после первых двух-трех фраз; по ходу беседы назови собеседника по имени не менее трех раз: в начале, в середине и при прощании.

Правило присоединения Звучит так: сначала присоединяйся, а потом отвечай. Это правило помогает не только установить более тесный и доверительный контакт, но также в некоторых случаях не «наломать дров». «Присоединение» — это: 1) позитивная реакция на слова человека, не имеющая прямого отношения к продаже, но поддерживающая и обозначающая, что вы услышали эти слова; 2) ваш положительный ответ при условии, что на то, о чем вас спросили, у вас есть таковой.

цель-минимум — обменяться контактами (а также чаще всего договориться на исходящий звонок в конкретное время). Почему обменяться? При обмене человек сам дает свой контакт, а значит, и разрешение минимум на один звонок.

! В тех случаях, когда все-таки менеджер по продажам не встречается с клиентом, цель-максимум — получить согласие на выставление счета и предложения и договориться о следующем контакте в конкретное время.

Цель-минимум — это минимальный выгодный результат, который имеет для нас коммерческий и долгосрочный смысл и при невозможности достижения максимального результата данных переговоров все же устроит нас.

Цель-максимум — это желаемый максимальный результат, который возможен при самых благоприятных прогнозах и условиях.

Импровизация (от лат. improviso — «без подготовки») — сочинение без подготовки, без предварительных письменных набросков; «мгновенное» творчество. Но импровизация — это спонтанное свободное использование уже существующих знаний и навыков в новых комбинациях