Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения

В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование, анализ, отчетности. Все это требует определенных навыков и качеств. Если вам нужен тот, кто поднимет людей в бой, зарядит энергией, покажет личным примером, как надо продавать, то лучший продавец – это вариант. Но знайте: такой человек не будет администрировать работу отдела, вести аналитику, считать воронку продаж, учитывать интенсивность работы и корпеть над базой клиентов, высчитывая, какую товарную группу лучше им предложить, расширяя портфель. Такой «Чапаев» имеет другой тип личности и подойдет для работы в сформированном отделе, уже работающем по правилам.

Во-первых, он сам должен быть хорошим продавцом. Он может не продавать совсем, но в идеале должен обеспечить демонстрацию закрытия сделок, показывать молодым, как это делается, и контролировать, как это получается у них. Конечно, бывают и исключения. Были случаи, когда у руководителя все менеджеры продавали лучше, чем он, но сам он был отличным организатором/мотиватором и умел создавать хорошую атмосферу, чтобы продавцы могли работать. Но повторим: такое бывает достаточно редко. В большинстве случаев плохо продающий руководитель отдела не пользуется авторитетом среди продавцов: как он их будет, например, учить «холодным» звонкам, если сам этого делать не может? Подчиненные просто скажут ему: «Сначала сам научись продавать, а потом будешь учить нас». Во-вторых, кандидат на должность руководителя отдела продаж должен уметь «строить» людей и иметь организаторские способности. Ведь основная функция РОПа, помимо обучения и мотивации, – контроль над выполнением плана продаж. При этом, как ни странно, сам РОП не занимается составлением плана продаж. Этот план ему выдает топ-менеджер. РОП его принимает и вносит предложения по корректировке, а затем распределяет план между

Поэтому контроль, обучение, администрирование будут важными задачами.