Первый этап Своими рукамиПервый этап в построении системы продаж, который должна пройти любая компания, которая хочет создать действительно эффективную систему продаж для получения нужных ей результатов, звучит так: «своими руками». . Бок о бок
Эффективность заключается в равновесии – в том, что я называю «Р/РС-балансом», где Р – желаемый результат, а РС – ресурсы и средства, позволяющие этот результат получать.
Shmidt Sales Management Framework – это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам: 1. Цель этапа.2. Фокус внимания.3. Действия.4. Метрики. 5. Управление
Процессы позволяют определить точные правила игры в вопросах ведения управленческого учета компании и анализа результатов ее операционной деятельности. В такие процессы входит:• планирование,• бюджетирование, • сбор и анализ результатов операционной деятельности.
клиента; • качественный сервис по доставке продукта и его обслуживанию.Процессы Процессы – это ДНК всей модели продаж. Они должны присутствовать в каждом из 4-х выше рассмотренных базовых элементов. При отсутствии процессов все начинает рушиться.
, ее ролей и компетенций. АналитикаКаковы результаты наших продаж и как их улучшить?Функциональный блок, который направлен на работу с точными данными по результатам продаж, а также планирование и прогнозирование продаж.Самое интересное начинается, когда в игру вступают оставшиеся 3 элемента:1. Ценностное предложение.2. Процессы.3. Финансы.Без этих элементов, компании никогда не осуществить переход от типового к профессиональному отделу продаж.ЦП (Ценностное предложение)Ценностное предложение компании рождается при наличии процессов, которые связывают ЦА с продуктом.Мало просто определить ЦА и взять «какой-то» продукт.Необходимо выстроить процессы, которые будут обеспечивать:• создание таких продуктов, которые будут предоставлять клиенту решение его проблем/задач; • правильное позиционирование продукта в голове
Есть 4 базовых элемента в данной модели: ЦА (Целевая аудитория)Кому мы продаем?Функциональный блок, который направлен на определение сегментов целевой аудитории компании.ПродуктЧто мы продаем?Функциональный блок, который направлен на определение того, каким должен быть продукт компании, чтобы удовлетворять потребности ЦА.КомандаКто продает? Функциональный блок, который направлен на определение организационной структуры команды
Успешный переход к профессиональному отделу продаж зависит от 1. Целевая аудитория (ЦА).2. Продукт.3. Ценностное предложение (ЦП).4. Процессы.5. Аналитика.6. Команда. 7. Финансы ($).
О проекте
О подписке