Цитаты из книги «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В»

Чтобы уходить от сравнения по цене и продавать клиенту знания, необходимо доносить до клиента мысль: «Мы знаем твой бизнес».

Customer Development – это методика выявления потребности клиентов с помощью интервью. Это шаги по изучению клиентов в их естественной среде, а не в воображении маркетолога.

Цена переключения с одного продукта на другой определяется привычкой и степенью удовлетворенности, умноженными на страх перемен. Цена переключения = (Привычка + Удовлетворенность) * Страх

Наполеон однажды сказал: «Искусство войны – это наука, в которой кончится провалом все, что не было рассчитано и продумано».

На третьем этапе ваша задача посвятить как можно больше времени – цифрам/данным/метрикам: построить систему управления на основе данных. На эту тему есть даже специальный термин – data-driven-sales.

какие особенности исполнения обязательств перед клиентом после продажи; • какие особенности поиска и привлечения новых клиентов;• какие типовые возражения озвучивают клиенты и как с ними работать;• какие особенности работы с постоянными клиентами;• какие особенности работы с ключевыми (VIP) клиентами, и многие другие вопросы, у каждой компании они свои в силу специфики деятельности.

максимально детальное понимание того, из чего складывается ваш процесс маркетинга и продаж, а именно: • с какими клиентами ведется работа;• чем они отличаются друг от друга;• какой средний цикл заключения сделки; • какая средняя конверсия в продажу;

Кроме формирования команды продаж на этом этапе в фокусе вашего внимания должны быть еще 3 задачи: • операционное управление командой продаж,• анализ показателей воронки продаж,• коучинг команды продаж.Операционное управление – это те самые регулярные встречи с командой продаж или так называемые планерки. В каждой компании они выглядят по-своему. Как правило, это:• ежедневные утренние встречи с постановкой задач на день, вечерние встречи с контролем исполнения;• еженедельные встречи для анализа показателей воронки продаж, формирования прогноза продаж;• ежемесячные встречи с подведением итогов, план/фактным анализом. Также ряд других встреч, направленных на коучинг и карьерное развитие своей команды продаж.

Стратегия продаж = Люди + Процессы + Инструменты

Есть два типа менеджеров по продажам. 1. Первый умеет хорошо продавать, 2. Второй умеет хорошо объяснить, почему не продал.