Цитаты из книги «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В»

«Цена ошибки на операционном уровне равна 1, на тактическом равна 10, а на стратегическом равна 100».

Итак, вот шесть элементов модели стратегии. • Элемент №1. Целеполагание. То есть постановка цели. Целеполагание не от денег, а от ценности компании (ее миссии, большой цели). • Элемент №2. Клиент. Определение сегментов целевой аудитории, с которыми будет достигнута цель. Ценность компании всегда должна быть привязана к клиенту – сегменту/сегментам целевой аудитории. • Элемент №3. Контекст. Клиент привязан к сценарию использования – контексту ситуации, в которой он использует ваш продукт или услугу. Ваша задача понимать этот контекст от «А» до «Я» досконально. • Элемент №4. Значимость. Контекст обладает некой значимостью для клиента. Вы должны четко понимать суть этой значимости. Это то, насколько значима задача для клиента, какие есть риски и последствия ее неправильного решения. Можно сказать, что значимость – это вес задачи в конкретной ситуации клиента. • Элемент №5. Цена. Значимость должна соотноситься с ценой использования ваших решений (продуктов/услуг), которыми клиент будет пользоваться в своем контексте. Это ваше ценообразование. • Элемент №6. Ценность. Измеримый результат, который клиент получит по факту решения задачи с помощью вашего продукта или услуги. Ценность всегда должна перевешивать цену на чаше весов.

У вас есть 4 варианта роста и развития продаж в компании: 1) с помощью расширения команды продаж (возьмем больше людей и будем успевать обрабатывать больше лидов/заявок); 2) с помощью обучения команды продаж (улучшим навыки существующей команды и будем продавать с лучшей конверсией); 3) с помощью оптимизации бизнес-процессов (научимся работать эффективней, быстрей, с меньшими потерями, сократим средний цикл сделки); 4) с помощью скоринга (внедрим процесс оценки потенциала клиента (лида); не будем работать со всеми подряд лидами, а будем работать только с наиболее перспективными лидами). Выбирая какую-либо одну или несколько стратегий, вы должны определить, какие инвестиции пойдут на ее реализацию. Масштаб инвестиций будет определять вариант возможного роста продаж компании: • органический рост, • инвестиционный рост.

Shmidt Sales Management Framework – это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам:1. Цель этапа.2. Фокус внимания.3. Действия.4. Метрики.5. Управление.