Цитаты из книги «Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах»

Если где-нибудь в техасском захолустье у вас кончится бензин и вдруг, по счастью, подъедет грузовик с полным запасным баком, вы, скорее всего, согласитесь на любую цену, на любые условия — и правильно сделаете. Однажды со мной такое случилось. Кредитки, естественно, водителя не интересовали, а наличных у меня не было. Думаю, он до сих пор носит мои первые часы «Rolex

Думаю, вам любопытно узнать, что означают термины в четырех квадратах, возникших после пересечения линий. Так вот, эта простая схема наглядно демонстрирует место каждой из четырех типичных стратегий и одновременно проясняет природу стратегии или стратегий, которые встречаются в любой переговорной ситуации.

Работая со многими людьми, — начал он, — я ловил их на одной и той же ошибке: они переходят к тактическим вопросам, даже не подумав, какая стратегия будет для них наилучшей, — скажем, сразу заламывают цену или выдвигают требование, поворачивающее весь переговорный процесс вспять.

Исцеление негоциафобии — простой процесс, который начинается с Вовлечения, то есть с осознания того, чем являются данные переговоры и каковы варианты вашей стратегии; затем следует Оценка целей и намерений — как собственных, так и чужих; на стадии Выработки стратегии определяется наиболее адекватный в данной ситуации образ действий. Обзор перечисленных стадий — Ваша минута на размышление; она задает ориентиры перед любыми переговорами.

Assess (Оценить), Strategize (Выработать стратегию) и Your One Minute Drill (Ваша минута на размышление). Если уж доктор Пат обещал что-то простое, вы точно получите это ПРОСТОЕ[3]

Вы, покупатель, по пути домой начнете думать, что дали слишком много и вполне могли бы заплатить за такую машину меньше. А я, продавец, направляясь в банк с вашим чеком, тоже думаю, что надо было назначить тысяч восемь, и, значит, я сильно продешевил.

Допустим, я продаю машину, а вы хотите ее купить. Я прошу шесть с половиной тысяч долларов; вы тут же даете согласие, ударяем по рукам, и дело в шляпе

В переговорах участвуют как те, кто непосредственно их ведет, так и те, кто за сценой. Эти последние называются скрытыми фигурантами, и от них часто зависит гораздо больше, чем от тех, кто сидит за столом.

Первым было слово «процесс». Доктор Пат объяснил: почти все считают переговоры однократным событием, происходящим лишь после того как стороны изложат свои требования или предпочтения. На самом же деле переговоры почти всегда — многостадийный процесс, и те, кого заботит только фаза принятия решения, сильно проигрывают в плане подготовки.

Переговоры — это поступательный процесс, в ходе которого две (или более) стороны, чьи исходные позиции не во всех отношениях совместимы, взаимодействуют, стремясь достичь соглашения.