Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Как правило, свою «ложь во спасение» потенциальный покупатель начинает с похвалы вашему продукту. Например, он может начать так: «Звучит неплохо» или «Ваше предложение действительно кажется интересным» — после чего продолжить: «Но сначала мне нужно поговорить с женой. Давайте я перезвоню вам завтра?»

Когда эксперты собирают информацию, они задают очень точные и конкретные вопросы, не отвлекаясь на посторонние темы. Неопытные продавцы делают с точностью до наоборот — они постоянно сходят с прямой линии и оказываются в зоне Плутона.

Однако в обоих случаях (при 3 и 7 баллах) следует помнить о двух важных моментах. Во-первых, чувство уверенности или неуверенности потенциального покупателя в вашем продукте является менее жестким и непоколебимым, чем при 8–10 или при 1–2 баллах соответственно. Во-вторых, текущий уровень уверенности потенциального покупателя не переводится напрямую в ваши шансы закрыть в конечном итоге сделку. Другими словами, его текущий уровень уверенности не является неизменным и клиент с нетерпением ждет, чтобы вы на него повлияли.

Проанализировав собственный метод продаж, я понял, что сам никогда не действовал по схеме — ответить на конкретное возражение и тут же снова предпринять попытку продать. Я осознавал, что это бессмысленно, поскольку возражение — это всего лишь дымовая завеса, за которой скрывается что-то более серьезное. Сам по себе ответ на возражение, каким бы идеальным он ни был, лишь заставляет потенциального покупателя придумать еще одно возражение, потому что лежавшая в основе проблема так и не была разрешена.

Вы можете понизить его порог действия. И помочь устранить его боль.

Что, если потенциальный покупатель не доверяет вам?

Десять основных интонаций влияния

Позвольте мне повторить: все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки. Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Если вам удается создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку. И наоборот, если отсутствует хотя бы один элемент, у вас нет никаких шансов.

Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову, но и уступить контроль над процессом продажи — а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.

Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу