Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

«Вы абсолютно правы! Это первоклассная покупка!» — говорите вы в тон г-ну Смиту, завершая предыдущий языковой шаблон. А далее после небольшой паузы вы произносите с интонацией тайны и интриги: «Джон, можно задать вам один вопрос?..» Затем вы переходите к интонации гипотетического, объективного обсуждения: «Если бы я был вашим брокером последние три-четыре года и все мои рекомендации приносили бы вам хорошие деньги…» И продолжаете с интонацией подразумеваемой очевидности: «Вы бы вряд ли сказали мне: “Билл, мне нужно подумать”. Вы бы сказали: “Билл, купи мне несколько тысяч этих акций”». А завершение шаблона уже идет с интонацией разумного человека: «Верно?»

Вот основные правила успешного начала процесса продажи по телефону: Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды. Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например, вместо «Добрый день, могу я поговорить с г-ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это Джон?» Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых нескольких фразах. Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт. Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10). Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.

Превращая эти три утверждения в вопросы и задавая их один за другим, продавец задействует механизм, который называется «микросогласие», поскольку вместе с каждым вопросом г-н Смит слышит «Верно? Верно? Вы слышали о нас, верно?».

На этом ответственном этапе вы должны сделать три интонационных перехода — начать с интонации абсолютной уверенности, затем перейти к интонации глубокой искренности, после чего вернуться к интонации разумного человека[2].

Циклы продажи — простая, но очень эффективная стратегия работы с возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя без нарушения раппорта и плавно перейти к закрытию.

эмоциональная уверенность строится на той картине радужного будущего, которую вы рисуете потенциальному покупателю: что будет, если он купит ваш продукт, как он будет им пользоваться, как хорошо будет себя чувствовать и т.д.

Десятка по шкале уверенности означает, что в данный момент потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности. И наоборот, единица означает, что в настоящий момент человек пребывает в состоянии абсолютной неуверенности.

Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически.

Другими словами, люди не покупают то, что, как они думают, сделает их жизнь хуже; они покупают только то, что, как они думают, сделает их жизнь лучше

Другими словами, люди не покупают то, что, как они думают, сделает их жизнь хуже; они покупают только то, что, как они думают, сделает их жизнь лучше.