Цитаты из книги «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

Потребители покупают по двум причинам: для того, чтобы лучше себя почувствовать после покупки или чтобы решить какую-то проблему.

Волшебники продаж» никогда не пропустят такую отличную возможность, как личная встреча с клиентом: они всегда планируют ее заранее. Для них типично потратить три часа на подготовку к встрече с клиентом, которая займет пятнадцать минут. Нередко бывает и так, что планирование и подготовка занимают от двух дней до двух недель.

Первая заповедь для приобретения и сохранения клиентов — обращаться с ними так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами.

Никогда не делайте клиенту предложение о покупке, если не можете ответить на вопрос: «Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией или со мной?» Ответ должен показать, какую пользу получает клиент. Он должен быть продиктован интересами клиента, а не вашими интересами.

Цена — это универсальный критерий, который используется для сравнения двух видов продукции. Но если истинная цель клиента — снизить полные затраты, то концентрация внимания только на цене будет близорукой тактикой.

Волшебник продаж» никогда не обратится к лицу, принимающему решения о покупке, без предварительно проработанного плана.

Единственное, что интересует клиентов, это они сами и их собственные проблемы. Единственная причина, по которой они с вами общаются, это предположение, что вы (хотя бы в какой-то степени) сможете быть им полезны.

Если клиент просит провести для него демонстрацию продукции, «волшебник продаж» отвечает: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию, или этому что-то может помешать?»

1. Определите конкурентное предложение.

Пошлите клиенту записку — несколько строк, написанных от руки. Пошлите клиенту статью, вырезанную из газеты, которая будет ему интересна. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому еще вы могли бы помочь. Пошлите небольшой подарок с благодарностью тому, кто вас рекомендовал потенциальному клиенту. Дайте свою визитную карточку какому-нибудь влиятельному лицу. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты. Добавьте еще пятнадцать адресатов к вашему списку почтовой рассылки. Оставьте для клиента действенное сообщение голосовой почты. Назначьте встречу с клиентом. Позвоните клиенту, с которым вы уже два года не говорили.