Цитаты из книги «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

Если ваша продукция решает проблемы клиентов, вы должны рассказывать клиенту о ее ценности в «долларах и центах».

Всегда лелейте клиентов. Относитесь к клиентам, как к своим лучшим друзьям.Прислушивайтесь к клиентам и угадывайте их потребности.Сделайте для клиентов то, чего они хотят, или дайте им это. Установите цену на свою продукцию на основе ее «долларизированной» ценности. Продемонстрируйте клиентам «долларизированную» ценность того, что они от вас получают.Учите клиентов желать того, что им нужно.Сделайте вашу продукцию и предложите ее так, как желает клиент.Доставьте вашу продукцию туда, где ее хочет получить клиент.Дайте клиенту что-то дополнительно, дайте ему больше, чем он ожидает.Напомните клиентам о «долларизированной» ценности того, что они получили.Благодарите каждого клиента искренне и часто.Помогите клиентам расплатиться с вами таким образом, чтобы они не испытывали смущения и не решили отправиться в следующий раз куда-то в другое место. Попросите клиента приходить еще.

Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»

Если вы не поставили правильный диагноз, то не сможете назначить правильное лечение.

Сформулировать в письменном виде цели встречи. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать. Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту. Продумать возможные опасения или возражения клиента. Определить отличия вашего предложения от предложений конкурентов. Продумать выгоды вашего предложения для клиента. Применить «долларизированный» подход — анализ размера прибыли на сделанные инвестиции. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений. Выработать стратегию заключения сделки. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.

Плохие манеры поведения за столом — это признак плохого воспитания или полного его отсутствия.

Для ответа на вопрос о том, «почему клиент должен меня выслушать», нужно сделать «домашнюю работу» и провести тщательный анализ. Это нужно, чтобы клиент имел хотя бы приблизительную «долларизированную» оценку прибыли, которую он может получить.

Этот «волшебник» задает достаточно «глупых» вопросов, чтобы быть самым высокооплачиваемым торговым агентом своей компании.

Если вы отвечаете на телефонные звонки человека, он чувствует, что его уважают, к нему прислушиваются, что он важен.

Запомните: самый главный сигнал — это согласие встретиться и обсудить предложение о покупке.