Цитаты из книги «Как стать суперзвездой маркетинга»

Супермаркетолог «долларизирует» полезные качества своей продукции, а потом показывает потребителям финансовые потери, которые они понесут, отказываясь от покупки в течение года,

Всегда используйте Например, производитель оконных рам с двойным остеклением говорит: «Вы каждый день будете экономить два доллара, потому что у вас уйдет меньше денег на отопление». Более эффективно, лучше стимулирует покупки и запоминается такое обращение: «Вы теряете каждый год 720 долларов, потому что не приобрели такие оконные рамы. Испытайте оконные рамы от компании АБВ, и вы все увидите сами». Компания, торгующая кранами и клапанами, рекламирующая свою продукцию таким образом: «Новые краны с контрольным клапаном предотвратят переполнение емкостей и сэкономят Вам сотни долларов, потому что Вам не нужно будет ликвидировать последствия утечек», – привлечет больше внимания покупателей и увеличит продажи, если изменит свою рекламу так: «Из-за утечек Ваши доллары буквально уходят в песок. Новые краны предотвратят Ваши потери».

Определите экономическую ценность вашей продукции для покупателя и установите для нее цену, ориентируясь на этот показатель, а не на производственные издержки.

Снижение цен подобно самоубийству.

Например, если продавец, получавший при исходном уровне цен прибыль в 25%, соглашается сократить цену на 15%, ему понадобится продать на 150% больше продукции, чтобы получить прибыль в таком же размере, как до сокращения цен.

Снижение цен немедленно снижает прибыли, потому что затраты остаются прежними. Некоторые сторонники снижения цен утверждают, что увеличение объема продаж может сократить издержки. Увеличение продаж может произойти только в том случае, когда цена на вашу продукцию установлена выше ее реальной или воспринимаемой ценности. В этом случае потребители отреагируют на снижение цен. Постоянное снижение цен, которые становятся ниже рыночных, не увеличивает продажи и не приносит прибыли.

На снижение цен сразу реагируют конкуренты и делают то же самое. Снижение цен становится началом «ценовых войн». Это приводит к ранам и потерям. Во время таких войн получают ранения или гибнут все их участники.

Если при изготовлении продукции у вас вообще нулевые издержки, это ничего не значит. Вы, устанавливая цены, ориентируетесь на ценность. Если ваша цена, установленная на основе ценности, ниже производственных издержек, – перестан Установление цены на основе ценности требует хорошего знания потребителей, навыка «долларизации» и смелости. Большинство маркетологов боятся устанавливать цену на основе реальной ценности продукции, потому что считают, что в этом случае «цена будет слишком высока». Они не знают, каким образом можно убедить торговых представителей (многие торговые представители предпочитают продавать по низким ценам) или торговых партнеров (они не знают, каким образом нужно продавать на основе ценности продукта) принять такую цену. Суперзвезда маркетинга не боится цены. Супермаркетолог постоянно знакомит торговых представителей, дистрибьюторов, всех участников рынка с истинной ценностью продукции.

Установление цены на основе ценности требует хорошего знания потребителей, навыка «долларизации» и смелости.

Самый главный, определяющий ингредиент успешного бизнеса – наличие потребителей.