Цитаты из книги «Как стать суперзвездой маркетинга»

Почему не все осведомленные о вашей продукции потребители покупают ее? Почему потребители покупают продукцию конкурентов?Что нужно для того, чтобы потребители покупали продукцию только у вас?Что нужно конкуренту для того, чтобы потребители покупали только его продукцию?Кто лучший поставщик/поставщики ваших клиентов и почему? Спросите клиента: «Если бы вы стали президентом нашей фирмы, что бы вы изменили и почему?

21. Кто еще успешно использует (использовал) вашу продукцию? Каковы подробности этого опыта? Вы обязаны знать ответы на эти вопросы. Ваши ответы должны быть верными, продуманными, основываться на фактах и хорошо подготовленном «домашнем задании». Если вы не знаете ответов на эти вопросы, изучайте рынок, спрашивайте и слушайте ответы, проделайте необходимую работу и получите ответы. Если вы не знаете ответов, ваш успех под угрозой. Если эти ответы вас не интересуют – вы ленивый маркетолог. Ленивые маркетологи проигрывают.

4. Насколько велик рынок для него? 5. Каково применение данного продукта? Как и где его можно использовать?Потребитель6. Почему потребители будут покупать этот продукт?7. Какую неудовлетворенную потребность этот продукт может удовлетворить?8. Какие у потребителей могут быть возражения против этого продукта?9. Что должны говорить торговые представители, чтобы опровергнуть эти возражения и переубедить потребителей?Достоинства продукции10. Задайте себе вопрос о каждом примечательном свойстве продукта: «Ну что? А почему это должно заинтересовать потребителя?»11. Какую пользу или какие блага получит потребитель от каждого существенного свойства продукта? 12. Каких улучшений характеристик продукции могут ожидать потребители в количественном отношении?

Продукция 3. Каково маркетинговое обоснование данного продукта?

Помогают своим клиентам снизить издержки. Показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта. Используют тот факт, что у работников компаний-клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек.Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции.Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок.Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию.Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабили свои позиции на рынке. Все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.

Вот что делают суперзвезды маркетинга для обеспечения роста в период спада: Направляют способных людей на практическую работу в отделы продаж.

Никогда не используйте «мы» в заголовке. Никогда не используйте «нас» в заголовке. Реклама не о вас – она о той пользе, которую ваша продукция может принести потребителям.

Н Никогда не используйте «мы» в заголовке. Никогда не используйте «нас» в заголовке. Реклама не о вас – она о той пользе, которую ваша продукция может принести потребителям. Если в рекламе используется «мы», а не название бренда, компания должна предполагать, что потребитель уже имеет представление о компании и мгновенно ее узнает. Если это правда, и покупатель уже знает все о бренде, зачем тогда вообще нужна реклама?

Суперзвезда маркетинга разбирается в динамике спроса. Она не станет, подобно «слабым игрокам», реагировать на снижение спроса снижением цен. Такие компании никогда не снижают цены первыми в своей отрасли (хотя часто первыми их повышают). Суперзвезды планируют, как опередить, и в реальности опережают своих конкурентов, используя эффективную тактику продвижения и продаж своей продукции, а не при помощи снижения цен.

Можно «долларизировать» каждое полезное свойство любого товара.