Цитаты из книги «Секреты продаж. Искусство достижения успеха»

• Клиент, конечно же, отметит те пункты предложения, которые его не устраивают, и скажет, какие изменения необходимо внести. И вы внесете эти изменения до официального представления предложения. • Когда вы представите исправленный вариант предложения, клиенту покажется, будто он сам его написал. И, скорее всего, он одобрит именно ваш проект.

Раздел 4. Способность вашей компании справиться с этой задачей В этом разделе обоснуйте свою убежденность

Этап 1 • Резюме проблемы клиента. • Резюме вашего предложения. • Резюме вашего плана работы (четыре-пять пунктов). • Резюме доводов в пользу выбора именно вашей компании, а также преимущества для клиента (несколько пунктов). • Резюме финансовой стороны вашего предложения.

Сконцентрируйтесь на колеблющихся. Это простой метод. Любая группа людей, какой бы деятельностью они ни занимались, делится на три группы: прогрессивная, консервативная и колеблющаяся.

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО: Попросите разрешения приступить к работе.

Последнее предложение. Ваши шансы на заключение сделки значительно повысятся, если вам удастся убедить клиента сотрудничать с вами непосредственно во время вашей встречи. Однако все люди разные, и некоторые клиенты наотрез отказываются принимать решение сразу же, что приводит к потере времени.

Скорее всего, вы и сами поймете это, услышав возражение, но в сомнительных случаях вам поможет следующий тест: ложные возражения высказываются только один раз, а истинные – настойчиво звучат до тех пор, пока вы их не разрешите; ложные возражения чаще всего возникают в начале переговоров, а высказываемые в конце встречи – почти всегда истинные.

Второстепенное соглашение. Этот метод особенно эффективен при продаже профессиональных услуг. Возможно, общая стоимость проекта превышает 5 млн долларов, но договор можно успешно заключить с помощью дополнительного соглашения о том, что старший консультант сам выполнит часть работы в течение первых нескольких недель. Все, что вам нужно, – предложить время, когда он сможет этим заняться.

том, как поступать в подобных ситуациях, мы расскажем в главе 17 (советы по работе с крупными клиентами).