Цитаты из книги «Секреты продаж. Искусство достижения успеха»

«Не могли бы вы подсказать мне, где найти нужного человека?» Ничто не может запутать ситуацию так, как современный деловой жаргон, поэтому в нашем примере слова «управление рисками» нацелены на то, чтобы четко обозначить сферу деятельности звонящего.

Как правило, наилучшая пауза между первым и вторым звонками – три-четыре рабочих дня.

Поручите конкретным сотрудникам под их личную ответственность установить с конкретными участниками обратную связь. • Не звоните участникам мероприятия на следующий день (это будет слишком навязчиво), но не забудьте сделать это в течение двух недель после него.

Обратная связь после семинаров В последующие после мероприятия две недели необходимо обзвонить всех участников, иначе все пройдет впустую. Дело в том, что ценность торговых мероприятий проявляется не столько в день их проведения, сколько в период последующего общения. Или, как резко выразился Наполеон, «лучшую награду» на войне можно получить не во время битвы, а после нее, когда преследуешь поверженного противника. Что мешает успешной обратной связи после семинара? Все дело в ваших сотрудниках: они либо слишком заняты в этот важный период после мероприятия, либо стесняются общаться по телефону, либо считают свою обычную работу важнее.

Учтите, что некоторые люди – и ваши сотрудники, и приглашенные, стесняются сами подходить к другим, поэтому стараются держаться около тех, кого знают, вместо того чтобы завязывать новые связи. Вы можете воспользоваться этим удобным, но далеко не самым эффективным способом установления новых контактов и пообщаться с одиноко стоящими участниками. Большинство из них чувствуют себя неловко и будут этому только рады. Это ваш шанс.

Подбирая оратора, помните, что его гонорар должен быть меньше издержек на почтовую рассылку, которая понадобилась бы для привлечения всех участников. (Хотя престиж тоже может быть важным фактором).

На семинаре должны обсуждаться новинки в вашей области, а не в вашей компании, потому что лучшие семинары – не место для открытых продаж.

внимание, • интерес, • желание, • действие.

Клиенты могут обсудить с ними свои повседневные юридические вопросы в любое время суток. Это помогает разрешить многие вопросы, пока они не переросли в проблемы, а наш персонал начинает лучше разбираться в вашем бизнесе. Позвольте нам помогать вам и в дальнейшем.

Имя клиента и название проекта Одна фраза для описания сути работы и основного преимущества ее успешного завершения. Один абзац для описания работы. Описание коммерческого положения клиента. Описание технической ситуации клиента. Описание того, что было сделано, в том числе и вашей компанией. Описание того, как это помогло клиенту. В завершение опишите двумя предложениями свою компанию и укажите контактную информацию.