Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Первая ошибка состоит в том, что компания не уделяет внимания тем аспектам своего предложения, которые теоретически способны помочь клиентам выжить и благоденствовать. Все великие сюжеты — о выживании: хоть физическом, хоть эмоциональном, хоть духовном… хоть о выживании любви. Любой другой сюжет не настолько увлечет аудиторию. Никого не заинтересуешь пустым звуком. В том смысле, что если вы не показываете, как ваш продукт может помочь выжить, добиться успеха, найти свое место в жизни, встретить любовь, обрести известность или отыскать друзей, способных защитить (кулаками или просто морально поддержать), — желаю большой удачи в продажах, она вам понадобится. Людей волнует только их благоденствие.

План-процесс описывает шаги, которые клиенту надо сделать, чтобы либо купить наш продукт, либо воспользоваться им после покупки (а иногда — и то и другое)

Людей волнует только их благоденствие.

Первая ошибка состоит в том, что компания не уделяет внимания тем аспектам своего предложения, которые теоретически способны помочь клиентам выжить и благоденствовать. Все великие сюжеты — о выживании: хоть физическом, хоть эмоциональном, хоть духовном… хоть о выживании любви. Любой другой сюжет не настолько увлечет аудиторию.

В недавней рекламной кампании Discover Card создатели телевизионных роликов положились на силу эмпатии: они показали людей, которые звонят в службу поддержки и общаются со своими точными копиями. Что читается в этом сообщении? «Discover Card заботится о вас так же, как вы о себе».

Люди хотят включиться в историю, которая важнее, чем их собственная жизнь.

Так взлетела и сеть Starbucks — не потому, что она продавала кофе, а потому, что предлагала клиентам комфортную и продуманную среду, где можно расслабиться.

И вот его первый рабочий день: начинается адаптация. Его скорее принимают в семью, чем просто нанимают на работу. Он проводит много времени с фасилитатором — тот рассказывает ему о принципах компании относительно работы с клиентами и объясняет, что компания видит себя проводником в истории клиента. Как ни странно, во время адаптации новому сотруднику больше рассказывают про клиентов, чем про саму компанию. Эта организация явно любит своих клиентов и делает все, чтобы они нашли решение своих проблем. Наконец новичок понимает, в чем секрет. Все эти люди здесь для того, чтобы служить клиентам, которых они любят.

Еще раз обговорим этот момент: на сайте всегда должна быть одна заметная кнопка, и это должен быть внятный призыв к действию. Когда я говорю «одна заметная кнопка», это не означает «всего одна», — но она должна выделяться. Как — неважно: другой цвет, другой размер, жирный шрифт… все, что вам нравится. Можете понатыкать эту кнопку везде, чтобы люди постоянно об нее спотыкались, пока листают страницу.

Сохранение финансовых ресурсов. Во имя выживания и благоденствия клиентам порой приходится экономить ресурсы. Проще говоря, они хотят сохранить свои деньги.