Цитаты из книг автора «Donald Miller»

то, чем вы делитесь с потенциальным клиентом сразу, должно быть кратким, увлекательным и полностью сосредоточенным на клиенте.

Клиенту просто нужно знать: у вас есть то, что ему нужно, и вам можно доверять при покупке

Следовательно, задача сайта — подкрепить их надежды: клиенты должны убедиться, что у вас действительно есть решение для их проблемы.

Поняв, какими хотят быть ваши клиенты, вы сможете говорить с ними на нужном языке — в рассылках, у себя в блоге, на сайте, в прочих рекламных и маркетинговых материалах

ЛЮДИ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ВАША КОМПАНИЯ ПОМОГЛА ИМ ИЗМЕНИТЬСЯ

Пройдя наш тренинг, владельцы заменили на сайте длинные тексты о себе красивыми картинками — теплая ванная, махровые полотенца и халаты, спа-массаж… А заодно вставили видео: кресло-качалка с видом на деревья и поле для гольфа. На главной странице осталась только одна строчка: «Вас ждет роскошный отдых, о котором вы мечтали». И все сотрудники твердили эту фразу как заклинание, как девиз. Даже на стенах ее написали. Спросите у кого угодно из тех, кто там работает, от повара до садовника, чего хотят их клиенты, и они ответят: отдохнуть в роскоши. Такое отчетливое понимание потребностей клиентов укрепило и связи внутри команды. Каждый участник команды понимает, какую роль он играет в истории, в которую компания приглашает клиентов.

Nike обещает привнести вдохновение и новизну в занятия спортом. Starbucks предлагает «вдохновлять и питать дух — каждого человека, с каждой чашкой кофе». А компания Men's Wearhouse уже много лет обещает: «Тебе понравится, как ты выглядишь», — и не только обещает, но и выполняет обещание.

ОТ ЧЕГО ВЫ СПАСАЕТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ?

Первое: нам надо объяснить читателю (или слушателю), что существует угроза. К примеру: «Почти N% домов заражены тараканами». Второе: мы должны дать понять читателю, что он в состоянии уменьшить эту угрозу. «Жить рядом с тараканами неприятно, так что действуйте, чтобы защитить свой дом». Третье: следует проинформировать читателя, что существует конкретное решение этой проблемы. «Мы предлагаем полную обработку дома, после которой в живых не останется ни одного таракана». Четвертое: нужно призвать людей воспользоваться этим конкретным решением. «Позвоните нам и вызовите специалиста по обработке дома».

Подчеркивание размера потенциальной потери — это примета не только хорошей истории. Это еще и правило, на котором стоит поведенческая экономика