Цитаты из книг автора «Donald Miller»

ЛЮБОЙ ГЕРОЙ ИЩЕТ ПРОВОДНИКА Проводник — это мать или отец, решившие побеседовать с нами о нравственности, или футбольный тренер, который убедил нас не сдаваться и работать как следует, чтобы достичь того, о чем мы и мечтать не смели. Проводниками могут быть авторы прочитанных нами стихов, лидеры, изменяющие мир, психологи, помогающие нам осознать наши трудности… и — да-да! — даже компании, сумевшие нас подбодрить и предложившие инструменты, которые помогут нам преодолеть любые испытания.

В своей книге «Семь основных сценариев» Кристофер Букер так описывает появление проводника: «Герой или героиня подпадает под власть некоего темного заклятия и словно леденеет изнутри, не умирает и не живет: это физическая или духовная тюрьма, сон, болезнь, чары. Они находятся в этом замороженном состоянии довольно долгое время. Затем происходит чудесное спасение — является особенный персонаж, помогающий вызволить героя или героиню из заключения. Из тьмы — к ослепительному свету».

Любой опытный писатель подтвердит, что ключ к великому произведению не в том, что сказано, а в том, что не сказано. Чем больше мы вычеркиваем, тем лучше книга или сценарий

Высказывания, в основе которых сочувствие, начинаются, к примеру, так: «Мы понимаем, что вы чувствуете, когда…», «Никому не пожелаешь…», «Нас тоже расстраивает…». Или возьмем одну рекламу Toyota, где владельцам машин предлагали обратиться в сервисный центр: «Мы заботимся о вашей любимой Toyota». Выражать сочувствие вовсе не сложно. Когда мы определяем внутреннюю проблему клиента, достаточно донести до него, что мы прекрасно его понимаем и хотели бы помочь ему найти решение. Просмотрите свои рекламные материалы и убедитесь, говорите ли вы клиентам открытым текстом, что вам не наплевать на их чувства и проблемы. Пока вы это не проговорили, клиенты будут думать, что вам наплевать.

увидели, услышали и поняли. Это самая суть сочувствия, эмпатии.

Любой опытный писатель подтвердит, что ключ к великому произведению не в том, что сказано, а в том, что не сказано.

Если вы не определили, чего они хотят, какую проблему вы помогаете им решить и как ваш продукт изменит их жизнь, можно и не надеяться урвать себе кусок рынка. Пишете ли вы историю, пытаетесь ли что-то продать — ваше сообщение должно быть ясным. Всегда.

Определяя, чего хотят клиенты, компания может совершить вторую ошибку: то, что они нашли, не относится к главной потребности — выжить.

С какой проблемой вы столкнулись до того, как узнали о нашем продукте? Обратите внимание: порядок вопросов естественным образом продвигает сюжет — историю преображения. Получив от клиента отзыв, размещайте его везде: в письмах, в рекламных роликах, выступлениях, интервью, других материалах. Однажды мы целый сезон заканчивали каждый эпизод нашего подкаста интервью с тем или иным клиентом, чья жизнь (или работа) поменялась благодаря схеме SB7. Реакция была ошеломительной. Нас тут же завалили запросами на регистрацию на наши семинары.

Короткое предложение сразу дает понять, что вы предлагаете, а клиент, в свою очередь, запоминает, какими словами рекомендовать компанию своим знакомым.