Цитаты из книг автора «Donald Miller»

есть три вопроса, на которые должны ответить наши потенциальные клиенты в течение пяти секунд после просмотра нашего веб-сайта или рекламы, если мы хотим, чтобы они остались с нами. Что вы предлагаете?

должны быть в состоянии ответить на три вопроса: Чего хочет герой? Кто или что не дает герою получить то, что он хочет? Что изменится в жизни героя, если он получит (или не получит) то, что хочет?

В любой момент, поставив фильм на паузу, мы

герой, который чего-то хочет, сталкивается с проблемой в достижении желаемого. На пике отчаяния появляется проводник или наставник, дает герою план и призывает к действию. Действие помогает герою избежать провала и прийти к успеху. Вот и все.

История, исходящая от компании (да, впрочем, и история «для внутреннего потребления»), должна быть ясной. В истории должно быть сразу понятно, кто герой, чего он хочет, кого ему надо победить, чтобы получить желаемое, насколько все будет ужасно, если он не победит, и насколько прекрасно, если у него все получится. Если зрители не находят ответов на эти основные вопросы, они встают и выходят из зала

у: «Мы знаем, как помочь тебе в выживании», причем говорила просто и понятно, а не требовала от него сжигать калории на обдумывание.

Никого не заинтересуешь пустым звуком. В том смысле, что если вы не показываете, как ваш продукт может помочь выжить, добиться успеха, найти свое место в жизни, встретить любовь, обрести известность или отыскать друзей, способных защитить (кулаками или просто морально поддержать), — желаю большой удачи в продажах, она вам понадобится. Людей волнует только их благоденствие.

Конечно, прояснить сообщение — от бизнеса клиентам — не так-то легко. Один мой клиент рассказывал: это все равно что пытаться прочесть бутылочную

в споре с Зигмундом Фрейдом утверждал, что главное человеческое стремление — не получение удовольствия, а обретение смысла. Он даже замечал в своей книге «Человек в поисках смысла», что люди «отвлекают» себя удовольствием, если их жизнь лишена смысла

Компании, выставляющие героями себя, неосознанно конкурируют со своими потенциальными клиентами. Каждый человек, просыпаясь утром, видит мир глазами главного героя. Мы можем быть сколь угодно альтруистичны, щедры, самоотверженны, но мир вращается вокруг нас. Каждый день — это день нашего мира, не чьего-нибудь еще. А наши потенциальные клиенты ощущают себя точно так же. Они — центр своего мира. Когда компания позиционирует себя как героя, клиенты не вовлечены в ее историю. Они слушают, как мы разглагольствуем о своем обширном бизнесе, и начинают задумываться, не конкурируем ли мы с ними за ограниченные ресурсы. В голове у них крутится примерно следующее: «Ого, еще один герой вроде меня. Послушать бы, да нет времени, я занят, ищу проводника».