Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Сайт первой компании был очень красивым — много текста, встроенное видео о ценностях и приоритетах компании. Но, полюбовавшись сайтом 20 секунд, я начал искать информацию, как же оформить заказ, — и с ходу ничего не нашел. Вот, пожалуйста: примеры предыдущих проектов, отзывы, номер телефона, по которому можно позвонить, но никакого сколько-нибудь внятного призыва к действию. И я перешел на сайт их конкурента.

А вы-то верите в свой продукт? Жизнь есть жизнь: если мы продаем пассивно, то демонстрируем неверие в собственный продукт. Если мы не просим, чтобы у нас покупали, клиент чувствует слабину. Клиентам не нужны компании, руководство которых исполнено сомнений и жаждет самоутвердиться. Клиентам нужны компании, способные решить их проблемы. Если мы можем изменить жизнь клиента к лучшему, разве не стоит смелее зазывать его к нам? Проводник — и в фильме, и в жизни — должен прямо говорить герою, каких именно действий от него ждут, иначе вы лишь напустите туману в сюжет, а зритель уснет.

себя самого — как я звал девушек на свидания до того, как встретил свою будущую жену. Я стеснялся сказать открытым текстом, что хочу их пригласить, и вместо этого мямлил что-то вроде: «Кофе… Кофе — это хорошо. Да? Ты любишь кофе?» И как, спрашивается, девушка должна реагировать на подобное? От таких вопросов дети не заводятся.

Пятый принцип StoryBrand: клиенты ничего не сделают, если их к этому не подтолкнуть На этом этапе истории клиенты в приподнятом настроении. Мы узнали их желание, выявили их трудности, сопереживаем их чувствам, показали, что можем помочь, и даже дали им план. Но им нужно кое-что еще: чтобы мы призвали их к действиям.

Но прежде чем ваши клиенты решатся сделать покупку, им потребуется еще кое-что. Нужно, чтобы вы призвали их к действиям. Как сделать это правильно, мы рассмотрим в следующей главе.

Создав свой план-процесс или план-соглашение (или сразу оба), вы, возможно, захотите дать им название, которое увеличит субъективную ценность вашего продукта или услуги. К примеру, план-процесс можно назвать «План легкой установки» или «План лучшего в мире сна». План-соглашение можно назвать «Соглашение, радующее клиентов» или даже «Гарантия нашего качества». Заглавие плана засядет у клиента в памяти и увеличит субъективную стоимость всего, что предлагает ваша компания. Теперь, когда вы дали клиенту план, он куда охотнее станет иметь с вами дело. Вы рассеяли туман, набросали в реку камней, и теперь можно продолжать путешествие.

Ньют — некогда безвестный конгрессмен из Джорджии, который подмял под себя и палату представителей, и сенат, заключив соглашение с избирателями. Ньют просто взял основные республиканские тезисы, превратил их в список и заявил: «Проголосуйте за нас, и мы все это сделаем». Более 300 законодателей-республиканцев подписали соглашение, и Ньют в мгновение ока стал фаворитом президентской гонки.

Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности. Что должен сделать клиент, чтобы купить ваш продукт и успешно им пользоваться? Пропишите каждый шаг, и получится, что вы перекинули через реку мост. Конечно, в этом случае больше клиентов решится перейти реку. Нас часто спрашивают, сколько шагов должно быть в таком плане. Конечно, все зависит от ситуации, но я рекомендую не меньше трех и не больше шести

Ранее уже говорилось о камнях, которые мы должны поместить в реку, чтобы подвести нашего клиента к совершению покупки, однако порой необходим и другой вариант — послепокупочный план-процесс. Этот вариант стоит предложить клиенту, если у него возникнут сложности с пониманием, как пользоваться нашим продуктом

Планы могут выглядеть по-разному и принимать разные формы, но любой эффективный план либо проясняет, как правильнее вести с нами дело, либо избавляет от ощущения риска того, кто раздумывает, стоит ли приобретать наши