Цитаты из книг автора «Donald Miller»

2. …сталкивается с проблемой Второй принцип StoryBrand: вы предлагаете решения для внешних проблем, но клиенты покупают решения для внутренних. В идеале история начинается с персонажа, который живет себе мирно и спокойно. Внезапно покой нарушается: взрывается бомба, кого-то похитили, случилась катастрофа. Герой отправляется в путешествие, чтобы вернуть себе мирную жизнь, в которой он когда-то был так счастлив. Клиенты ищут нас по той же причине, по которой героев втягивает в сказку: они хотят решить проблему, которая так или иначе мешает их мирной жизни. Если мы продаем средства по уходу за газоном, они приходят к нам, потому что стыдятся своего запущенного газона или просто не успевают сами за ним присматривать. Если мы продаем услуги по

Поняв, кто наш клиент, мы должны спросить себя, чего он хочет и что из этого есть у нас. Движущая сила любой истории — то, что герой чего-то хочет. Все остальное — путь героя, попытка выяснить, удастся ли ему это получить. Если мы не определим, что хочет наш клиент, он никогда и не почувствует, что мы зовем его в историю, которую рассказываем. Рассматривая первый элемент схемы StoryBrand, мы разберемся, зачем и каким образом приглашать клиентов в историю, заставив их

Первый принцип StoryBrand: герой — клиент, а не ваша компания. Позиционируя нашего клиента как героя, а

себя как проводника, мы становимся надежным инструментом, который поможет клиенту решить проблемы.

Давайте посмотрим, как эта простая структура разворачивается в знакомых нам историях. Начав распознавать в истории схему, вы поймете, где именно история вашего бренда отходит от формулы и сбивает с толку покупателей. В первых «Голодных играх» Китнисс Эвердин вынуждена участвовать в жестоких смертельных состязаниях (побеждает последний выживший), навязанных народу Панема тиранической властью — Капитолием.

Вторая ошибка в том, что компания заставляет клиентов тратить слишком много калорий в попытках расшифровать ее предложение (товара или услуги). Если людям приходится обрабатывать слишком большой объем явно бессмысленной информации, они начинают отгораживаться от ее источника, стара

Майк помог мне понять, что мы, люди, сами не осознавая того, постоянно «сканируем» окружающий мир (даже рекламу) в поисках информации, которая помогает удовлетворить нашу базовую потребность в выживании. А значит, когда мы начинаем вещать, что у нас крупнейшее производство на Западном побережье, клиенты просто отключаются. Почему? Да потому, что эта информация не помогает им отыскать еду, питье, убежище и сексуального партнера, не помогает ни построить любовные отношения, ни встретить «своих», не помогает наполнить жизнь глубоким смыслом или запасти оружие на случай, если на их мирную деревушку нападут варвары. Так что ничего удивительного: когда мы пытаемся оглушить клиентов бессмысленным для них шумом, они просто пропускают его мимо ушей.

ваши товары или услуги? Поговорите с клиентами об этом злодее. Чем больше вы говорите о нем, тем сильнее людям захочется получить оружие, помогающее избавиться от злодея.

Есть ли злодей в истории ваших клиентов? Разумеется! В чем главный источник конфликта, который призваны разрешить

Нашему злодею необязательно выглядеть как человек, но он, несомненно, должен быть персонифицирован. Если мы, например, продаем программу для тайм-менеджмента, можно назначить «злодеем» все, что нас отвлекает. Почему бы не предложить клиенту наш продукт в качестве оружия для борьбы с отвлекающими факторами? Да, звучит несколько драматически, но ведь если мы отвлекаемся, это не дает нам работать в полную силу, разрушает семьи, мешает ясно мыслить, стоит нам кучу денег и уйму времени. А каждый отвлекающий фактор — отличный маленький злодейчик.