Цитаты из книг автора «Donald Miller»

многих клиентов главный враг — нехватка времени, и, если наш продукт может его «растянуть», получается, что мы предлагаем решение внешней проблемы, вызывающей внутренний дискомфорт. Неспособность успеть все на свете такие клиенты нередко воспринимают как свой личный недостаток.

это желание стать цельным благодаря внешнему фактору.

истории так часто заканчиваются соединением влюбленных? Вовсе не потому, что все мы хотим любви и секса. Нет, просто соединение «мужского» и «женского» способно утолить тягу читателя к целостности.

далеко не все выделяют этих клиентов и присваивают им статусы — «Бриллиантовый участник», «СупермегаVIP» и т.д. Мне приятно, что я член «Изумрудного клуба» National Car Rental (моей компании по прокату авто): для меня это означает, что я могу не стоять в очереди у стойки, а просто сесть в машину и уехать. Мы советуем даже некоммерческим организациям, с которыми мы работаем, завести для своих клиентов специальные «титулы», связанные со статусом. Люди начнут жертвовать свои кровные на благотворительность намного охотнее, если будут чувствовать себя «топ-спонсорами», а особенно если получат при этом какие-то особые привилегии: скажем, личное письмо от основателя фонда или возможность пообщаться с другими «топ-спонсорами» на благотворительных вечеринках.

«дефицитность» товара. Если мы заявляем, что количество товара ограниченно, возникает искусственный дефицит, а обладание какой-то редкостью наше сознание зачастую воспринимает как признак статуса. Когда Jeep клеит нашлепку «ограниченная серия» на Grand Cherokee, тем самым создается рукотворный «дефицит» внедорожников класса люкс.

баллы-«звезды», которые дают клиенту определенный статус (а время от времени и бесплатный кофе). Мы долго обсуждали бессмысленность и эфемерность этого статуса, и в конце концов мне надоело спорить, раз ей так приятно, что у нее какой-то там «карамельно-алмазный уровень со сливками». По-моему, это означает, что ее обслужат вне очереди…

к власти, статусу, положению стремятся многие, и это лишь доказывает распространенность сюжета о взрослении — когда персонаж мало-помалу осознает, что у него в жизни теперь «все как у больших». Ранее уже говорилось, что главная задача мозга — помочь нам «выживать и благоденствовать», а обретение статуса — это составная часть выживания. Если мы в состоянии сделать наших клиентов более уважаемыми в социуме людьми, значит, мы им предлагаем как раз то, чего они хотят.

Потому что в самом конце Рональду доставалась девчонка. Но он получал не только любовь. Он обретал статус. Завоевав сердце Синди, он сам стал популярным

КАК ЗАКОНЧИТЬ ИСТОРИЮ ДЛЯ КЛИЕНТА

мы создаем образ будущего, важны и картинки — для наглядности. Если вы продаете напольные покрытия для кухни, разместите на своем сайте фото счастливой мамы, поднимающей своего малыша с чистейшего, сверкающего кухонного пола. Если вы продаете образовательные услуги, покажите счастливых студентов — как им нравится учиться в такой чудесной обстановке. Что бы вы ни продавали, потенциальный клиент должен видеть, как счастливы люди