Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

А учебные пособия «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова и «Активные продажи»2 Николая Рысёва

Важно! Записывайте дословно! Избегайте общих фраз в духе «Я бы рассказал о преимуществах…» и т.п.

В России действует своя система обмена платежной информацией и мониторинга клиентского портфеля – «СПАРК-Мониторинг платежей». Опыт данного проекта показывает, что и у нас все больше компаний хотят не только углублять собственную защиту от долгов, но и строить систему коллективной обороны от неплательщиков.

Прием «Первые/единственные». Запишите ответы на два вопроса: «Что мы сделали раньше всех конкурентов?» и «Чего кроме нас не делает никто?». Полученные речевые модули можно использовать, если собеседник спросит «Кто вы такие?», «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» и т.п.

«По сравнению с большинством компаний, работающих на рынке, [название вашей компании] отличается [преимущество]».

нельзя использовать фразу «Я бы на вашем месте», она вызывает сопротивление и агрессию. Отличие на первый взгляд кажется небольшим, но результат будет абсолютно другим.

Прием «Интервальная цена». Нужно назвать минимум и максимум цены. Первое число должно быть реальным, но очень небольшим — такую цену вы даете в случае оптового заказа, а второе число — весьма значительным. Это создаст интригу.

Сказав так, следует перенести внимание на результат. «Какой результат вы хотите получить от применения […]?» «Что еще, кроме цены, важно для вас при выборе […]?» «Вы раньше пользовались CRM / участвовали в тренингах или проводили их? Что вам понравилось?» Пусть ваши менеджеры пользуются приемом «Эхо», повторяя последние слова звонящего. Если собеседник не сможет ответить, продавец должен предложить ему свои варианты, прибегнув к одному из двух описанных далее приемов.

Вносить эти речевые модули в скрипт имеет смысл в том случае, если к вам регулярно обращается большое количество людей, которые не желают представляться и в дальнейшем ничего не заказывают

Если звонящий продолжит требовать, чтобы ему предоставили информацию именно по телефону, или поинтересуется причиной, почему это невозможно, менеджер отдела продаж должен сослаться на принятые в организации нормы и правила: «К сожалению, в соответствии с распоряжением директора мы не делаем расчеты для анонимных клиентов».