Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием № 92 «Сто процентов» «И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ним? Или как обычно?»

□ Прием № 91 «Так говорят» «Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

□ Прием № 90 «Часто слышу» «Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…» «_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т.п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

мы все же договорились о ____ (встрече / получении заявки и т.д.). И в результате он увидел выгоду для себя. Недавно мы произвели первую поставку. Давайте ____ (назначение встречи)».

□ Прием № 89 «Другой клиент» «В прошлом месяце я звонил в одну из компаний вашей отрасли, и ее директор сказал мне то же самое, что и вы ____ (перечислить отговорки, например "Нам не надо", "Нет денег" и т.п.). Тем не менее

Прием № 88 «Ваши продавцы» «А ваши менеджеры по продажам в случае, если слышат ______ (отговорка клиента, например "У нас есть поставщик", "Нам не надо" и т.д.), вешают трубку и больше не перезванивают? Уверен, что это не так. Так вот…»

Прием № 84 «Нынешние поставщики» «Могу предположить, что ваши нынешние поставщики, когда обратились к вам, тоже услышали "…" (отговорка клиента). Я прав? (Без паузы.) Мне кажется, у нас сейчас похожий случай. Поэтому…»

□ Прием № 82 «Самое страшное» «Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной / пришлете заявку?»

□ Прием № 79 «Проблемы» «______ (имя), по опыту работы с предприятиями вашей сферы я знаю, что зачастую остро стоит вопрос… Как вы решаете эту ситуацию?»

«Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичный ассортимент товара (сервис, срок поставки и т.д.), но немного дешевле (быстрее, с большей отсрочкой и т.д.), вам это было бы интересно?»