Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием № 109 «На чистую воду» «Знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят "мне надо подумать" или "созвонимся в следующем месяце", стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»

Прием № 107 «Повешу трубку» «Понимаю, время сейчас дорого. Если я сейчас повешу трубку и перезвоню в конце сезона, вы заработаете на 5–10% меньше, чем могли бы. Мы сейчас ищем опорного партнера на выгодные и хорошо продаваемые марки. Когда?..»

□ Прием № 104 «Цитата» «Я вас понимаю, ____ (имя). Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка "Кашу маслом не испортишь": у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам».

Прием № 102 «Вдвое больше» «Именно потому, что вы хорошо его знаете и давно с ним сотрудничаете, вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. А если вы решите работать и с ним, и с нами, вы получите консультации и услуги профессионалов двух компаний, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?»

вы подстраховались бы от срыва поставок, а еще получили бы возможность выбирать лучшие цены и диктовать условия. Давайте встретимся и все обсудим лично. Когда вам удобно?»

«Это замечательно! А теперь у вас еще будет запасной вариант на случай форс-мажора и дополнительный аргумент, позволяющий получить более низкую цену! Когда… (назначение встречи)?»

□ Прием № 99 «Возможность выбора» «Проверенный поставщик — это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора — тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с

Прием № 94 «Любые условия» «То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

□ Прием № 29 / 2 «Расшифровка» «Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

□ Прием № 93 «Комплимент отказу» «Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров…»