Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

примерно 50 минут в день, поставьте «10%» в соответствующей графе (рабочий день — 8 часов, или 480 минут; 50 минут занимают примерно 10% от этого временного отрезка); если менеджер осуществляет «холодные» и повторные звонки новым клиентам в течение 4 часов в день, поставьте «50%» в соответствующей графе и т.д. А теперь самое интересное: давайте узнаем, сколько вы платите менеджерам за выполнение той или иной задачи. Для этого вам нужно подсчитать расходы на оплату труда всех менеджеров по продажам за прошлый месяц и вычислить долю, соответствующую каждой задаче (проценты в четвертом столбце таблицы). Закончив расчеты, запишите результаты в пятый столбец. Например, если у вас в компании работает 10 менеджеров, общий фонд оплаты труда которых составил в прошлом месяце 400 000 рублей, то 10% от этой суммы (то есть время поиска информации о потенциальных клиентах) будут равны 40 000 рублей — столько суммарно мы платим за выполнение данной задачи; 50% (время на «холодные» и повторные звонки новым клиентам) от тех же 400 000 равняются 200 000 рублей. Наконец, вам нужно рассчитать среднюю стоимость каждой операции, выполняемой вашими сотрудниками, и вн

Теперь давайте поработаем с задачами, выполняемыми менеджером по продажам. Распределите все его рабочее время (100%) по тем пунктам, за реализацию которых он отвечает. Например, если он ищет информацию о потенциальных клиентах в Интернете при

Запишите этапы холодного звонка, актуальные для вашей компании:

Четкое понимание целей звонка и структуры разговора отличает успешного продавца от «звонаря» с КПД ниже, чем у паровоза. Если вы убеждены, что цель холодного звонка — «заинтересовать», «познакомиться», «продать», «презентовать» и т.п., — вы соответствующим образом будете выстраивать этапы звонка и получать аморфные, неинформативные результаты типа «клиент заинтересован».

Согласие посетить вебинар, мастер-класс и т.д.;

Но в сфере B2B клиент в большинстве случаев не выкладывает вам деньги в финале встречи. «Познакомиться»? Пришли, познакомились, поболтали, разошлись — значит, встреча прошла успешно? Нет, это тоже не цель.

Встреча (если компания готова посылать сотрудников ко всем клиентам подряд); Прояснение информации о потенциальном объеме закупок. Дальнейшие действия зависят от того, в какую группу попадает клиент (с крупными стоит договориться о встрече у них в офисе, средних — пригласить к себе, с мелкими будет достаточно общения по телефону); Получение заявки; Отправка образцов; Согласие на получение бесплатной услуги; Согласие посетить вебинар, мастер-класс и т.д.; Выставление счета; Согласие рассмотреть коммерческое предложение. Задание Посмотрите на первый звонок клиенту через призму описанных выше целей и напишите, что должно стать результатом холодного звонка лицу, принимающему решение. Задача-максимум: _________________________________________________ _________________________________________________ Задача-минимум: _________________________________________________ Дополнительные задачи: _________________________________________________ _________________________________________________ В зависимости от поставленных вами целей структуры соответствующих телефонных разговоров могут значительно отличаться: в разных ситуациях будут иметь место разные наборы этапов беседы. Так, например, если основная задача холодного звонка — договориться о встрече, то разговор пойдет в такой последовательности:

«Заинтересовать»? Когда мои сотрудники в ежедневном отчете о работе с клиентами в поле «результаты контакта» писали «клиент заинтересован», я тут же проводил с ними мотивационную беседу, после которой они резко меняли точку зрения на цели и результаты работы с клиентами. Что такое «заинтересован»? Готов покупать? Готов рассмотреть КП? В принципе не против узнать что-нибудь о нашей компании? Заинтересованность нельзя измерить. Она может длиться годами, но так и не привести к продаже. К тому же как вы думаете, что начинает делать продавец, если считает, что его задача — заинтересовать клиента? Он начинает рассказывать, вместо того чтобы спрашивать. Какими могут быть цели холодных звонков? Что должно стать следующим шагом, приближающим вас к продаже? Основные цели для большинства компаний — это:

Что должно стать результатом первого телефонного разговора с лицом, принимающим решение? Практикум Запишите цель / цели, которую вы ставите при первом контакте с ЛПР: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Что вы записали? «Продать!»? Но в сфере B2B клиент в большинстве случаев не

Отсюда совет: При работе с крупными клиентами в первую очередь выходите на производственников, пользователей, ремонтников, рядовых сотрудников — в общем, тех, кто выложит вам всю информацию «на блюдечке с голубой каемочкой».