Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

«Как мне к вам обращаться? А фамилия? Так вот, ________ (имя, фамилия), правильно ли я понимаю, что в вашей организации вопросами закупки сырья (оптимизации налогообложения и т.д.) занимается секретарь? Нет? Ну так переключите меня на ответственного сотрудника!»

______ (имя), вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и перспективных вариантов работы с партнерами. Ведь так?.. Спросите, пожалуйста, у директора — что он думает по этому поводу».

Прием № 27 «Что и кому» «Не нужно что именно и кому "нам"?» «Перебрасываем мяч» на сторону секретаря — пусть теперь она объясняется.

20 «Предложение не разговаривает» «Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»

Итак, вас устраивает качество нашей продукции, сроки и условия расчетов. Давайте сделаем небольшую поставку, для того чтобы опробовать схему взаимодействия? Заодно вы увидите, как мы работаем». «Мы с вам

Прием «Альпинист». После каждого блока аргументов менеджер задает вопросы, чтобы получить обратную связь: «Как вам такой вариант?» «Эти условия вас устраивают?» «Такой срок изготовления заказа вам подходит?» «Эта цена вас устраивает?» Почему данный прием так называется? Давайте вспомним, как альпинист поднимается по отвесной скале. Преодолев несколько метров, он вбивает страховочные крюки, чтобы быть уверенным, что, сорвавшись, пролетит всего несколько метров, после чего продолжит восхождение. Вопросы, о которых я сказал, — это такая же страховка, они позволяют нащупать точки опоры, на которые менеджер сможет опираться в дальнейшем, рисуя клиенту отличия вашей компании от конкурентов и обосновывая цену и необходимость совершить закупку именно у нас.

Например, если клиент хочет скидку, то сначала необходимо использовать прием «Изоляция возражения» с таким, например, речевым модулем: «То есть нам нужно обсудить только цены, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?» Затем нужно прояснить причину, задав вопрос «С чем вы сравниваете?» или «Почему вы так считаете?».

Четвертый столбец предназначен для образных закрепителей ваших аргументов — ярких образов. Сухие цифры и слова, не приводящие к появлению в сознании человека картинки, пролетают мимо ушей и не запоминаются. Какой аргумент, на ваш взгляд, сработает лучше: «У нас большой склад», «У нас склад площадью 9000 квадратных метров», «У нас склад размером с два футбольных поля»? Мне кажется, ответ очевиден.

Бóльшая часть аргументов, записанных со слов менеджеров, будут крайне аморфными, неконкретными, сформулированными в ключе «мы-подхода»: «Мы предлагаем оптимальное соотношение «цена/качество»», «У нас индивидуальный подход к клиенту», «На нашем складе большой ассортимент товара» и т.д. Такие аргументы нужно переформулировать с использованием «вы-подхода»: что именно та или иная особенность нашей компании дает клиенту, какие выгоды он получит. Например, аргумент «На нашем складе большой ассортимент товара» можно изменить на «Вы сразу после оплаты получите любые необходимые вам товары, включая такие, которые многие компании достают только под заказ».

Можно выделить семь таких потребностей: Безопасность; Комфорт; Новизна; Партнерские отношения; Статус; Личная выгода; Экономичность.