Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием № 1 «В ответ» «От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил ______ (название должности нужного вам человека: закупщик, директор и т.п.). Соедините с ним!»

российских коллег. Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова

Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова

«От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!»

приветствие «Компания "Икс", здравствуйте!» Ваш ответ: ___

□ Прием № 117 «Не интересно» «Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше предложение вас не интересует, но вас наверняка интересует, сколько денег может приносить ______ (название продукта или услуги) / вы сможете заработать на этом товаре / внедрив эту технологию и т.д. Так?» «______ (имя), у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом приносило вам серьезную прибыль. Ведь так? Я уверен, что сейчас тот же случай. Единственный вопрос — когда вы сможете выделить 20 минут на встречу?» «Это и действительно непросто — среди массы входящих предложений увидеть интересный для себя вариант и отсечь все неинтересные. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, какую прибыль / экономию мой звонок принесет вам в ближайшем будущем». Подстраиваемся под слова собеседника, признавая, что предложение ему не интересно

Прием № 114 «Снег на голову» «_____ (имя), скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?» Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию. □ Прием № 115 «Самодостаточность» «____ (имя), это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с _______ (название решаемой проблемы) своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?» □ Прием № 116 «Интересные условия» «_____ (имя), скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Собеседник что-то отвечает.) Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!» Отвечая на ваш вопрос, оппонент обычно

Прием № 113 «Нет информации» «Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после

отказу» «Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..» Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время. □ Прием № 106 «В любое время» «Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время — даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию _____ (пример расчетов или еще что-то ценное). Когда вам удобно встретиться?»

Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..» Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время.