Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

«Сориентируйте по бюджету, ну плюс-минус десять (сто) тысяч / миллион».

Соответственно, «горячий» купит букет на последние деньги, даже если завтра ему не на что будет обедать, «теплый», увидев цену, пообещает себе, что купит цветы завтра, а сегодня обойдется тортиком, «холодный» даже не подумает, что нужно как-то поздравить спутницу жизни, и не окажется в цветочном магазине, а у «ледяного» просто нет жены и подруги.

Представьте, что вы, не дай бог, захворали и пошли к врачу. Первый доктор, взглянув на вас мельком, ни слова не говоря, выписал вам рецепт и отправил в аптеку. Вызвал ли такой специалист ваше доверие? Вряд ли. И вы решили зайти еще к одному терапевту. Тот начал подробно расспрашивать вас о симптомах, о том, как давно они начались, чем вы болели в детстве… Кому из них вы будете больше доверять (даже при условии, что второй врач выписал то же лекарство, что и первый, который прекрасно владеет методами иридодиагностики и шикарно ставит диагноз без опроса пациента)? Конечно же, второму! Отсюда вывод.

Прием № 146 «Как начать работать» «Вы — известная компания на своем рынке, мы — производитель _____ (название товарной группы). Как нам начать с вами работать?»

Прием № 144 / 1 «Веер» «Клиенты выбирают нас по трем причинам: 1…, 2.…, 3… О чем рассказать в первую очередь?» «Клиенты выбирают нас по трем причинам: во-первых, это снижение затрат на топливо, во-вторых, предоставление отчетных документов онлайн и, в-третьих, возможность заправки на любой из 7000 АЗС. О чем мне рассказать в первую очередь?»

Прием № 142 «Крюк» «____ (имя), раз вы согласились на встречу, следовательно, какой-то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем именно он заключается?»

при повторных контактах можно выделить три направления сопротивления. Продавцу («Я не верю, что этот прыщавый пацан / девушка с губами "уточкой", пришедшие впаривать мне рекламу, хоть что-то понимают в том, как у меня происходит лидогенерация…»). Товару («Бренд неизвестный, продаваться не будет!» / «Раньше пробовали, не пошло…» и т.д.). Компании-поставщику («Какой-то "Шараш-монтаж", как бы не сорвали поставку, лучше в серьезную организацию заявку отправлю…»).

Тогда что же отличает Продавца? Как мы можем выяснить, умеет ли этот человек продавать? Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет». Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка.

Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время удобнее для вас?» Продавец называет конкретный день (а иногда и время) и предлагает встретиться. Если собеседник отвечает отказом, то продавец не интерпретирует этот ответ как отказ от встречи вообще, а слышит, что предложенный день неудобен собеседнику, — и задает вопрос об удобном дне. Этот прием хорошо работает с топ-менеджерами. «Усилители» для назначения встречи Есть приемы, усиливающие приведенные выше способы назначения встречи. □ Прием № 70 «Еду к вашим соседям» «Завтра во второй половине дня у меня как раз встреча в вашем районе / в соседнем здании и т.п., так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и могу привезти материалы, о которых говорил. Будет удобно, если я приеду в 16:00? / Удобнее, чтобы я приехал до 14:00 или после 16:00?» Продавец ссылается на то, что в один из ближайших дней окажется неподалеку от офиса клиента. Как ни парадоксально, этот факт положительно влияет на решение многих клиентов. При этом рассмотренные нами выше приемы «Аргумент в пользу встречи + альтернативный вопрос» и «Один день» перестают восприниматься как манипулятивные. Ведь логично, что, если у продавца встреча в 15:00 в соседнем здании, то к нам он может зайти или до нее или после, в конкретное время. □ Прием № 71 «Адрес» «______ (имя), давайте я привезу материалы, о которых говорил, и мы все обсудим лично. У вас же офис на Ленина, 24?» — «Да». — «Отлично! Удобнее, если я заеду до 12:00 или после 14:00? / Завтра в 15:00 будет удобно?» Чтобы применить этот прием, продавец должен знать местонахождение офиса клиента (можно посмотреть на сайте или предварительно узнать у секретаря). Технология применения этого «акселератора» такова: приводится аргумент в пользу встречи, и добавляется вопрос для «сбивки» внимания. Оппонент автоматически отвечает согласием на последний «простой» вопрос, говорит «да», а вы интерпретируете его «да» как согласие на встречу: «Отлично! Могу приехать к вам до 12:00 или после 15:00. Когда удобнее?» □ Прием № 72 «Пропуск» «Могу завтра привезти вам материалы, о которых

, я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды — клиенты, которые вначале сомневались, сейчас очень довольны.